OTC招商营销复杂系数超出常人所想

　　从近几年的OTC产品上市的大量成功与失败的事实可以看出，OTC招商营销的成败绝非抓住一个关键环节就可以取胜的。谈起OTC招商，很多人的感觉似乎是这是科技含量不高的领域，其实药品营销，无论企业是自建队伍还是营销外包，最终目的都是要让目标患者最大范围内的使用自己的产品。

　　谈起OTC招商，很多人的感觉似乎是这是科技含量不高的领域，其实药品营销，无论企业是自建队伍还是营销外包，最终目的都是要让目标患者最大范围内的使用自己的产品。实践告诉我们，营销是市场与销售的组合，而这两个组合却造就着不同的公司盈利模式和运营模式以及不同的地面销售模式。多年的经验告诉我们，处方药营销关键看的是产品力及政府关系(医保及招标等)，OTC招商更看重的是市场整合力。

　　而从执行的角度来看又可以分为复杂系数和难度系数，复杂就是不难，关键是步步到位，环环相扣，营销的道理也简单，但就是要看你的执行力，而难度就是不复杂，关键点大家都知道，道理更简单，但就是不是每个人都可以达成的。就像两个团队登山一样，处方药一队从陡峭的一面攀登，不是每个人都可以上去的，OTC一队从较缓的一面登山，也不是整个团队可以一起到达山顶。

　　相比处方药的营销，OTC招商营销的复杂系数要高很多，但各环节的难度系数并不大。OTC招商需要的是整合营销，从产品定位到消费者诉求，从竞争对手到市场细分，从传播策略到消费者感受，从医生对产品的认知到处方支持，从医院的销售到药店的铺货，从一级商的资信到分销商的促销，从城市的连锁药店到周边的广阔市场，从渠道促销到终端促销，从店员培训到消费者教育，是先进军医院再转换为OTC，还是直接广告入手拉动消费者？是全国同步起动，还是重点城市拓展？……这就关系到处方药和OTC的营销内容有许多的不同。

　　最基本的一个不同就是目标对象的不同。处方药的营销对象是医院里的医生，医生是关键环节，只要抓住了关键环节，销售就没有问题了。在国内大约有1000家左右的三级甲等医院，5000家左右的二级甲等医院，任何一个药品都不可能把所有的医院都做透，事实上只要做好2000家左右的医院，销售量就会很可观了。而OTC招商的目标对象则是普通消费者。药品要直接面对消费者，要让消费者主动买自己的药品。

　　营销对象的不同决定了营销模式的不同。医院的数量有限，可以采取点对点的形式销售，关键是处方医生的处方，难度大，不复杂。而药店的数量巨大(全国超过20万家)，厂家不可能建立那么庞大的营销队伍进行点对点销售。于是怎样让消费者形成对品牌的信任度及忠诚使用，便成为OTC招商产品的一个关键问题，复杂但并不难。难度和复杂，处方药和OTC，是我们营销的两个不同的领域，理解之中的困惑，才能让我们的营销成功。