抵御医药招商市场风险的基础

　　长时间以来，许多制药企业通过医药招商代理模式获得了飞速发展，不少企业单品种销售已经过亿元甚至过数亿元。但更多的医药招商企业对招商代理模式却有不少困惑。特别是在这个同质化非常严重的时代，产品的竞争力成了企业担心的最大问题。

　　一个医药招商企业想要在这个同质化严重的市场规模下立足，相比较而言，自建医药招商队伍的代理模式着实不利于企业树立品牌形象和长远发展，无法锻炼自己的销售队伍。如果长期的依赖于医药代理商，那么定然是无法有效突破销售瓶颈的，更无法抵御市场风险等。

　　企业认为医药代理鱼龙混杂、终端掌控薄弱、销售成本增长过快，且医药代理商大多重视短期利益，难以配合企业的长期发展，难以真正成为长期战略伙伴；而代理商则抱怨企业政策不稳定、频繁干预并随意分割市场、各项售后服务不到位，并伴随着成本和风险日益加大，代理商们显然担心企业收回市场，而不投入、不作为。

　　对于医药招商代理模式而言，好的产品及独特的定位与创意是吸引有实力、有终端的医药招商代理商，进而做大产品的关键。产品定位可从产品和品牌两个层面进行提炼。定位应该既独特，又恰如其分，产品的诉求必须有别于同类产品，必须针对特定的消费人群，通过恰当的传播渠道传播，争取做第一个概念的提出者和倡导者。