“快克露”成快克家族新成员

　　近日，快克药业“快克露”上市，而其目的是整合渠道、丰富产品结构。快克将采取渠道下沉、从渠道销售转向终端销售、销售目标从销售额转向市场推动、销售队伍下沉到终端等一系列的措施，实现“专业品质让人放心，高效安全，家庭必备”的目标。
　　营销模式革新　　　

　　据快克药业将加大在学术推广上的力度，但不是做医院领域的学术推广，而是对消费者进行教育。快克问世20年来，大家对快克的产品并不陌生，但是对于快克的文化、理念的了解还不够。“快克”两个字不只是代表快克的产品，还应该代表着高品质。

　　今后，快克销售队伍将发展为400多人，公司将有三分之二的人员下沉到商业终端，与商业终端合作伙伴实现共同的战略发展。在做好全国市场的同时，在局部市场上对具体产品进行销售，这还不仅仅是产品的销售，而是完成对整个市场的建设，实现以县级为基本单位，以医院、诊所、药店为组合销售。另外，“公司此次将实现立体宣传组合的传播方式，将安排广告传播、活动造势、终端建设、营销推广，让患者也能看到快克，感受到快克。

　　“快克露”已经是企业发展的重要方向，实现单品销售过亿元只是第一阶段的目标，未来还要组合相关的资源，通过集中投入实现稳定的价格体系，实现公司和连锁药店的深度合作。在此基础上，加强KA店的管理，在区域上筛选优质客户，进行有限经销制，以维护价格稳定和各方利益。市场需要开拓，而不仅仅是通过物流进行铺货。

　　此次“快克露”的上市销售，将完全按照公司营销改革后的新模式推广。为此，公司将采取三大措施：一是推行产品与价格挂钩，实现终端价格稳定。二是坚持差异化的市场细分，与消费者进行紧密沟通。三是将全国市场分级管理，集中资源，对于局部市场加紧渗透。
　　“快克露”争锋

　　快克制药在推出快克和小快克后一直没有新产品上市，之所以要推出“快克露”，就是为了迅速占领抗感市场。据何天立介绍，“快克露”的上市是策略性上市，有别于销售性上市。它不同于小快克的上市，小快克采取的是简单的销售模式，目的是迅速取得销售业绩，而“快克露”要实现的是快克产品线的丰富。整合销售渠道、丰富品牌内涵。并且公司还要在此基础上推出一些符合快克战略，又能丰富产品线的一系列产品。

　　2007年呼吸系统药品的销售额在全国零售药品中占据第4位，其销量还在不断提高。据最新调查表明，我国共有812万哮喘患者，8000万支气管病患者，593万肺结核患者，合计总共有1.94亿城市患者。这种疾病的特点是，很多患者在治愈后也会复发。据快克公司调查，城乡的患者发病率为15.36%，在北京、上海、广州等一线城市，年人均用于治疗咳嗽的消费高达148元，据此计算，止咳类药物的市场容量高达148亿元左右，但是去年全国的销售额只有54亿元，市场空间还很大。

　　目前，市场上的止咳药中糖浆剂占整个市场份额的25%，主要是这种剂型能为消费者接受，所以“快克露”选择了这种剂型。其次，不论是哪种止咳药，都具有自己的特点，有的药品只能止咳，但是不能祛痰，有的药品长期服用有成瘾性，或者起效慢，而“快克露”在设计时就考虑到这些问题，基本上解决了同类药物普遍存在的“止咳、祛痰不可兼得”的尴尬。最后，在这类产品中，中药产品比较多，但是中药产品的市场占有率在逐步下降，由于中药起效慢，消费者普遍采用化学药，“快克露”属化学药，正符合消费者的消费习惯。

　　营销改革之前，小快克就曾在行业内创造了营销奇迹，令人唏嘘不已。在营销改革之后，“快克露”具备了小快克无法比拟的终端优势和市场空间。快克产品群实现“专业品质，让人放心，高效安全，家庭必备”已不再遥远。