医药招商新客户经营方略

　　对于定义企业的新客户，每家医药企业都有不同的标准。这里就简单定义为企业正在发展的准客户和已经与企业建立合作，但是只存在首次进货的客户。发展新客户是企业弥补空白区域提升销量的一个方面，除非是某一类产品的首次招商或者企业刚刚成立，要花大力气在新客户的发展上外，企业更多的精力应该放在保证新客户的成活率和成长性方面。

　　1、新客户开发

　　第一类新客户是目前医药市场存在，但是还没有纳入企业正常经营环节的客户，我们不妨称之为准新客户。这类客户是需要我们进行开发的，可以通过两种方式实现：

　　A、媒体宣传要精

　　医药企业在招商过程中常用的手段，通过在平面媒体、互联网、邮寄资料、参加展会等各种形式，来将产品的有效信息传达出去，吸引市场有同类产品需求的客户的兴趣，从而被动接受这些准新客户的电话咨询而最终成交。

　　但是，伴随着医药信息空繁荣和宣传手段的多样性，媒体宣传在投入和产出方面的收益在不断降低，因而引进“媒体精投”概念是很有必要的。所谓媒体精投，指的是企业在选择媒体的整个过程中奉行“调研-投放-监测”这样一个原则。在选择媒体前先调研有效性，然后进行阶段性投放并及时监测信息反馈进行调整。

　　B、市场挖掘要准

　　同时也应该看到，被动的依靠媒体宣传的引导作用来吸引代理商合作毕竟过于被动，需要医药企业招商人员走出去下到市场一线。详细的研究某一区域医药市场的情况，定位于招投标中心、商业走票公司、朋友介绍等各种手段，接触大量的准新客户，并合理公关最终实现合作，这个才是招商企业未来经营的中心！

　　2、特色服务

　　对于已经发展的新客户，前期出于对企业和产品的不了解、不熟悉，合作初期的进货量可能会比较小。医药企业的态度这个时候就至关重要，是抓好扶持让其迅速上量，医药企业还是放任不管再去发展其他新客户？高明之举应该是像农民种庄稼一样，不求可以种很大的面积，踏踏实实做好管理单求单位面积的高产量。对于刚合作的新客户，医药企业也需要通过一系列特色服务使其销售能有一个长足的发展。

　　A、做好货物配送等基础服务

　　首次合作印象很重要！无论是先打款后发货，或者货到付款乃至压批结算等形式，一定要保证发货的及时性和证照手续的齐全。可以由专门的商务人员协助发货事宜，并及时向客户通报货物的发送情况。等到客户收到货物后，再进行一次回访，征求客户对医药公司服务的意见等工作。

　　B、做好医药市场推广等个性服务

　　货物到客户手中也并不是万事大吉了，还要及时跟踪货物的销售情况。药品什么时候最终实现了到患者的手中，招商企业整个药品的营销环节才基本结束，否则压在客户手里则是很大的隐患。

　　对于那些实力一般，市场操作水平有限的客户，则医药企业需要提供不仅仅是财力和物力的支持，更重要的还是在人力方面的支持。需要企业派出有丰富医药市场操作经验的业务人员下到市场，与客户一起研究市场情况，制定销售方案，综合各方资源最终实现产品的有效销售，也很好的加强了客户与企业的向心力。