医药招商：无淡季市场只有淡季的思想

　　对医药招商而言，一般而言都会有一个相对的旺季和淡季，因为不同的季节不同的区域发病率相对不同，那么药企如何走出医药招商淡季呢？

　　
　　一、没有淡季的市场只有淡季的思想

　　在思想上要走出淡季市场概念，明确只有淡季的思想和行为，从来没有淡季的市场。思想决定行动，从思想上根本解决问题。要使医药招商人员认识到恰恰在淡季是开展市场工作的大好时机，因为对于大部分厂家而言都存在淡季的思想和淡季的行动，导致在市场动作上存在一定的放马南山的松懈行为，而所谓的淡季市场只是相对比所谓的旺季少而已。 
 
　　二、重视市场份额

　　经常有人说，促销是找死，不促销是等死。这句话有道理，但同时每一种促销活动都应该有其特定的目的。有些是应对竞争对象的，有些是拉销量的，有些是树立形象的，目的性不同导致的最后结果和具体的操作手段也会不同。

　　三、减少硬性指标

　　改变管理措施，根据季节性的特征，明确淡季市场运作所要追求的目标和指标。对医药招商人员的管理改变管理指标，硬性指标减少，软性指标加强。如硬性的销售指标下调，软性的客户拜访率、宣传品发放率等加大，从管理上进行有效的引导和调控。

　　有可能的话，争取一定的医药招商促销活动政策，给与经销商更多的利润，相比平常所不能得到的政策，鼓励其积极配合开发市场。

　　四、组合产品突出重点

　　根据季节的不同，对自身销售的产品进行组合，不能僵化的对待，在组合的原则上突出季节性特点非常明显的产品，不同的产品实行不同的市场运作策略。

　　在淡季时期，开展医药招商促销活动要根据不同的产品特性进行，并不是所有的产品都适合促销，这就要给与不同的产品制定不同的政策。在政策的组合上同样要突出重点。

　　五、重赏之下必有勇夫

　　改变医药招商业务人员的提成政策，制定相对合理的任务底线，在任务底线以下可执行以往提成政策，但任务底线以上大大加大提成比例，全面有效的激发业务人员的积极性。在内部管理上开展业务竞赛，对所谓的淡季时期业务开展好的业务员奖励前三名，给业务员树立争取的目标，但奖励的标准一定要比平常要高，要充分激发起医药招商业务人员的积极性。阶段性的树立业务典型，让先进业务人员传授业务经验，对其经验进行总结和推广。