制定促销方案应坚持的原则

　　针对终端的促销费用主要包括现金返利、礼品费用和宣传费用等，整体促销费用应保持在去除经销商返利和业务公关费后的范围内。

　　各区域市场在制定促销方案的时候要坚持以下原则：

　　1、分产品促销

　　促销简单的讲就是促进销售，像流通品种，给经销商一个合适的价位和政策驱动，不需要怎么促进就能销售的很好，在加上此类产品利润空间低，没有太多的市场费用。

　　因此我们促销主要针对利润空间大、需要进行终端拉动的深销、招商产品，当然也可以组合部分流通产品，通过促销刺激终端进货，带动销量的提升。由于流通产品的市场费用比率较低，不建议将流通产品和深销招商产品混在一起做全面促销。

　　2、分时间促销

　　促销活动应该是阶段性的，而不是一项长期的政策，过于长时间的促销会让经销商感觉厂家是在拿属于他的利益在搞活动，或者认为是厂家在变相降价，影响与经销商的合作。

　　长时间的促销就会演变成了一项长期的政策，就不再是促销了，也就不会对终端产生很大的吸引力，只有掌握好促销的时间间隔，在规定的时间段内有效调动客户的购买欲望才算达到目的，一般的促销期限为半个月到一个月。一年内可以根据季度变化在每个季度开展一次促销活动，每个季度促销产品目录也要有所不同。

　　3、分区域促销

　　尽量不要在区域内各个县级市场同时开展促销活动，同时开展会造成人手紧张，业务员促销期间的工作量会很大，分区域促销会让经销商互相之间有所比较，市场人员在操作时可以向经销商说明是经过努力才批准下来的促销，是对其的特殊照顾，让经销商乐于配合我们做促销。

　　4、分渠道促销

　　由于不同产品的销售渠道不同，不同的渠道其促销的操作思路和措施会有很大的差别，面对这种情况，如果本身产品具有多个不同渠道的特点，在进行促销时，就应该粉渠道进行促销，不同的渠道采用不同的促销操作办法。

    　由于各区域市场情况不同，促销方案的制定要因区域而宜，市场人员要灵活运用自己公司给与的操作空间，合理分配好销售各环节的利益，保证促销效果的最大化。