医药招商企业如何把握市场

　　医药市场永远是动态的，没有一层不变的市场。客户的想法也是在不断变化的，一层不变的客户也是不存在的。正是这个客观因素的存在，必然要求我们企业要加大对医药市场的研究和把握，不要指望坐在办公室里面打打电话就可以完成对市场的掌控，销售不断增长的想法，是会被市场耻笑和遗弃的。

　　这是现阶段招商企业必须转变的观念？从总部下到医药市场，提升对市场的把握程度。 
 
　　第一步：招商企业要研究市场实际情况

　　医药企业要发展，必须适应市场的需求。无论是产品方面、还是渠道的导向方面、医药市场宏观环境和地域差别等等，都是需要我们研究的问题。这些事情的变化会直接影响企业销售状况，我们无力改变，但是完全可以及时变化来适应。

    　举个很简单的例子，现在医药改革趋势下，面向广大农村和二级市场的医保和农保炒的很热，许多代理商纷纷向这个方向转变，寻找这方面的产品，我们为什么不能有效转变产品引进思路符合这个需求呢？不是我们做不到，是我们不清楚罢了。

　　第二步：招商企业要研究客户实际情况

　　市场是销售的大环境，客户是产品销售的核心体。如果企业营销人员不知道客户在干什么、渠道在哪里、资金实力怎样、操作品种情况怎样、需要什么样的产品、最需要什么样的支持等等问题，而只知道打电话压货，客户是会被压死的。

　　第三步：招商企业要实施个人性市场开发

　　大环境和客户的具体情况，都直接影响着医药公司在某一区域的医药市场销售情况的进展。放任市场自己随意走，不如研究市场特性实施个性化开发。

　　在仔细研究了国家医药大环境和某个区域的小环境之后，结合当地代理商的实际情况，制定符合当地在产品需求、促销需求、渠道需求等各个方面的需求，从而实现单个区域的放量性突破。