西门子医疗50%业绩来自基层市场 还要大搞私立医院

　　医药网5月24日讯　作为西门子医疗的全球第二大市场，中国市场战略是西门子医疗全球战略的重要组成部分。而面对中国市场与日俱增的挑战和压力，西门子医疗也在应对市场需求并做出转变。

　　1、基层市场贡献半壁江山

　　2016年，西门子医疗全球收入达135.35亿欧元，同比增长5%，中国市场则保持了两位数增长。不断提升产品、服务及生产的本地化水平来适应中国市场需求，在西门子医疗大中华区总裁曾繁忠看来，这是西门子医疗在竞争和挑战日趋激烈的中国市场立足的根本。

　　走基层，这是全球医械巨头近几年在中国市场的主要策略之一。随着一线市场近乎饱和，更加广阔的基层市场成为了巨头们的攻克目标。然而，本土医械企业一直是基层市场的主要参与者，与西门子医疗这样的跨国巨头相比，本土企业无论是价格还是销售策略上都更有优势。

　　作为应对之策，西门子医疗的基层策略也主要包括两个方面：本土化生产以降低成本，同时调整销售策略。目前，西门子医疗在上海、深圳和无锡建有生产工厂，主要生产CT、MR、X射线机、超声以及临床治疗等产品。通过本土化生产来降低产品成本，并提供容易被县级医院接受的产品。该类产品组合包括入门级医疗影像产品与高端医疗影像产品，而配套的客户服务产品组合则提高设备使用效率，做到“一机多用”，助力基层医疗水平的提升。

　　另一方面，西门子医疗将销售队伍下沉到地级市，而不只是省会城市。目前西门子医疗50%的销售代表驻扎在地级市，以此增加覆盖率。“销售策略的调整是西门子医疗在过去两年中在中国保持双位数增长的主要原因之一。因为现在中国医疗市场中，占比最重的就是乡镇医院，甚至是更低级的医院市场。”曾繁忠透露，2016年西门子医疗在中国的销售业绩中，地级市场贡献占到了50%。

　　2、本土化合作

　　2016年底，西门子医疗中国与美年大健康共同投资1亿元人民币设立与运营一家独立医学影像诊断中心。跨国医械巨头联手中国体检龙头成立合资公司，会产生怎样的化学效应？

　　对于西门子医疗来说，随着政府开始大力支持国产医疗器械，尤其是在高端大型医械领域，给予本土企业诸多的政策红利，包括其在内的跨国企业也要寻找新机会来保持这一市场销售的持续增长。

　　在与美年大健康的合作中，西门子医疗寻求从产品供应商到战略合作伙伴的转变。而至于效果如何，曾繁忠坦言会在三年后检验，那时候才能知道下一步往哪儿走。

　　除了美年大健康这样的医疗服务机构，西门子医疗也希望能够和本土品牌进行合作，共同开拓市场，同时也将提升本土企业的技术水平。曾繁忠表示，无论是与跨国企业还是本土企业合作，合作企业的文化是否与西门子医疗相符，并且在技术和市场方面是否有互补性，是重点考量的两方面。

　　3、发力非公立医疗

　　 “健康中国2030规划”中提出，优先支持社会力量举办非营利性医疗机构，推进和实现非营利性民营医院与公立医院同等待遇。随后发布的《‘十三五’卫生与健康规划》更是提出了多项发展指标，包括到2020年社会办医院床位占医院床位总数的比重将由2015年的19.4%提升至30%以上等。

　　数据显示，截至2016年7月底，全国医疗卫生机构数达99万个，医院2.8万个。其中，公立医院12871个，民营医院15470个，民营医院占比约55%。

　　早前，曾繁忠在接受E药经理人采访时就曾表示，由于私立医院的逐步发展，西门子医疗也在不断调整策略，试看如何进入民营医院领域。并且已经组建了战略制定小组，针对民营医院的市场拓展，制定系统化的战略规划。

　　一年过后，西门子医疗在非公医疗领域有了进一步动作。曾繁忠向E药经理人表示，从明年开始，西门子医疗会再增加三分之一的销售人员，目的就是要大举进军私立医院板块，来增加公司在该领域的直销业务。而由于私立医院对售后服务的要求跟三甲医院不同，西门子医疗也将针对此种差异进行适当调整。

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