“出海”势不可挡 期待中国生命科学的国际化上游

在下游生物制药行业日益增长的需求推动下，中国生命科学上游产业前景广阔。

生命科学的上游产业是由几个子赛道组成的，单一产业的国内市场是有限的。走向海外已经成为这个行业很多国内企业的可选途径。

　　生命科学上游行业蓬勃发展

在新冠肺炎疫情和国际物流因素的影响下，国内企业获得了快速发展的机会。

自主可控意识提升国产产品市场份额，分部业绩有望保持长期高速增长。

生命科学上游产业链是指服务于生命科学研究和生产全过程的相关产业(如生物制药、体外诊断等。)，包括相关的仪器设备、耗材、原材料和服务，是生命科学产业发展的核心基础设施。

生物医学领域发展迅速，新技术层出不穷。在研究阶段，从靶点发现、靶点选择、抗原制备、候选药物筛选、功能鉴定等多个环节，对生化试剂、耗材和实验仪器设备的需求都很大。生物制品的技术开发和生产相对复杂、繁杂、专业化程度高，还需要大量专业仪器设备、原材料和耗材的支持。

在下游生物制药行业日益增长的需求带动下，生命科学上游行业也得到快速发展，行业整体处于持续快速发展的快车道。

　　行业内细分赛道壁垒较高，客户黏性较强

根据国家美国食品药品监督管理局药品评价中心(CDE)出具的《已上市生物制品药学变更研究技术指导原则（试行）》，上市生物制品生产过程中的关键工艺变更，如培养基、细胞培养工艺、分离纯化工艺等，均为重大工艺变更。需要提供变更前后生产设施设备的性能、工作原理、生产能力与生产工艺的匹配性的证明资料。同时进行商业生产规模的三批原液和制剂的工艺验证和质量分析，需要3-6个月的稳定性研究数据等验证工作。由于产品本身对上游供应链药品质量的显著影响，以及监管部门对工艺变更的严格监管，客户对产品的粘性强，竞争对手进入壁垒高，商业化项目难以替代。

　　进口产品采购困难，自主可控保障供应安全

中国生物制药企业长期依赖进口上游产品。近两年，受新冠肺炎疫情和国际物流因素的影响，相关进口产品的交货期往往长达数月，部分产品甚至缺货，对生产和研发造成影响。国内制药公司的进展。短期内，国内药企采购国货的需求会增加；长期来看，药企有保障供应链安全的需求。所有这些因素都会使下游客户倾向于增加上游采购中国产产品的比例。

　　国产产品市占率低，本土企业加速发展

目前从行业竞争格局来看，国产化渗透率仍然较低。例如，2019年，生命科学领域研发使用的重组蛋白试剂和抗体试剂仍由海外龙头公司主导，这一市场主要由RD、PeproTech、Abcam和默克占据。短期内，国内公司在生命科学上游领域的目标仍然是加速国内替代进程，提高国内产品的市场份额。

　　走向国际市场是必然选择

生命科学上游产业由几个子赛道组成，单个产业国内市场规模有限。单一产品公司发展到一定阶段后，较低的市场天花板势必阻碍公司规模的进一步扩大。

目前国内大部分公司的海外收入都比较低，去海外是可选的方式。

科学上游产业有一个漫长的过程

一是产业链各领域产品功能相对单一，需求有限但刚性强。有限的需求阻碍了单一领域企业的形成。2020年中国生命科学上游市场，生化试剂产业规模约160亿元，其中分子试剂市场规模约80亿元，重组蛋白试剂市场规模约10亿元，病毒载体和质粒市场规模不到2亿元。可以看出，除去大型设备和高价值科研仪器的市场，国内单个行业的市场大多在几十亿元的量级，容量不大。

第二，产品高度专业化。通过提供与产品相匹配的专业服务和技术支持，科学上游行业的公司可以设置强大的壁垒，阻止新企业进入，并确保自身运营的可持续性。

　　细分领域的国际市场具备海量挖掘潜力

根据Frost Sullivan的数据，2020年中国生物制药市场预计为3870亿元，全球生物制药市场为3131亿美元。根据医药市场的需求，生化试剂、培养基、纯化填料等的市场规模。在全球生命科学的上游远远超过中国，而且有巨大的挖掘潜力。

产业创新技术的出现也在催生新的产业需求，进而推动生命科学上游新领域的发展。随着Cellulr和基因治疗(CGT)的快速发展，行业对高质量病毒载体和质粒的需求相应扩大，推动了全球相关市场的快速增长。无论是在更广阔的全球市场占据一席之地，还是参与潜在颠覆性新生物技术的全球前沿竞争，国内厂商都有足够的国际化动力和必要性。

由于CGT相关的病毒载体和质粒与药品质量密切相关，需要经过复杂严格的技术开发流程，因此在CGT药物开发领域，提供病毒载体和质粒产品通常是CDMO开发服务的一部分，中国的这类产品也作为CDMO业务的一部分走向国际市场。与此同时，国内厂商也积极布局国际市场，并取得了显著的成绩。例如，药明康德在美国拥有大规模的基因治疗CDMO业务，近年来通过收购OXGENE和建设新的海外基地，不断增强技术能力，扩大服务范围。金士德在比利时、美国和其他地方建立了新的生产设施，以扩大其与CGT相关的CDMO业务。

　　部分公司国际化已有突破

从国内一些有代表性的上游生命科学公司的收入结构来看，大部分公司的主营收入仍来自国内，国际业务占总收入的比重相对较低。

公司部分海外业务收入占比较高。如百普赛斯、乔伊神州、杰特生物、共东医疗，其2019年国际业务收入占比均超过或接近50%。生命科学上游的试剂行业与新冠肺炎病毒的检测和新冠肺炎治疗药物的研发有关，2020年相关的海外业务将增加更多。

　　国际业务占比较高的公司大体分为两类：

第一，是有自己产品的公司。普赛思、乔伊神州等。主要是在海外销售自己的终端产品。这些公司较早地在海外设立了分公司或子公司，建立了完整的运营、研发和管理体系。d和销售。比如巴普塞斯在2013年成立了美国分公司，可以提供一些药物研发市场稀缺的全长膜蛋白等特殊产品。神州细胞股份有限公司(上市公司神州细胞的前身)已于2016年设立美国分公司，销售相关产品。益肾神州可提供6000多种重组蛋白试剂，数万种抗体试剂。

第二，OEM/ODM厂商。国内一些生命科学领域的耗材厂商，如杰特生物、共东医疗、领养股份等。通过OEM/ODM开拓国际市场。从行业属性来看，易耗品具有制造业的特性，中国的工程师红利和低成本优势也能得到充分发挥。

以OEM/ODM为主要模式的公司，其主要销售客户是一些生命科学和医用耗材领域的国际领先公司，如赛默飞世尔、VWR、Medline和Mckesson。这些制造商的许多产品都属于医疗器械类别。在国际上，各国政府对医疗器械产品的市场准入都有严格的规定和管理，市场准入门槛相对较高，客户粘性较好。

　　开拓中国企业自己的“出海”之路

我国生命科学上游企业起步较晚，在国际上处于后发挑战者的地位，需要选择合适的出海路径，发挥差异化优势。

要选择合理的切入点，综合考虑海外市场的特点，积极借鉴国际经验。

漫漫长路之下，起步最难。下游客户在确定供应商之前会经历几年的检验和认证。确认合作后，由于技术和法规原因，他们不会轻易更换供应商。国内企业的海外市场拓展，从方案论证、产品引进、变更、备案，到最终完成替代，预计需要很长一段时间。因此，对于国内企业出海来说，进入客户供应链体系不仅是第一步，也是最难的一步，需要花费大量的时间和精力。

在走出去的过程中，既要有明确的战略定位，以充分发挥中国企业的优势，又要注意不同地区的具体情况，以确定发展重点。此外，还要考虑行业的下游发展。国内创新药、细胞治疗、基因治疗的国际化，可以作为国内产品出海的成功案例，帮助上游企业的产品同步走向海外。除了企业自身的技术进步和规模扩张，借鉴海外公司的发展经验，重视并购等资本市场工具，也能使企业的国际化发展事半功倍。

　　集中资源，以点到面赢得市场

我国上游生命科学产业起步较晚，国内公司作为行业后来者的地位短期内不会改变。即使是细分领域，也需要将有限的资源集中起来，在某些产品上形成局部优势。专注于一个小而美的赛道，可以提高公司的专注度，帮助公司实现局部突破。当公司拥有该领域具有核心竞争力的产品时，就可以在国际市场上树立品牌，进而带动公司产品的整体扩张。

　　充分利用“中国创造”的优势

中国企业在竞争中表现出许多差异化的竞争优势，包括以下四个方面：

第一，优秀的服务支持和响应速度。丰富的员工资源，使中国在服务方面表现出强大的竞争优势；国内很多公司有强大的销售和技术团队，有条件快速学习和处理客户反馈，比海外厂商更快。

第二，研发；且生产效率高。CXO产业在中国的迅速崛起证明了工程师奖金在生命科学产业发展中的关键作用。科学的上游产品技术壁垒高，更新迭代快，需要企业持续投入研发；d要跟上市场需求，还需要大量高效率、高素质、低成本的人才作为基础。国内企业在这方面有优势。

三是提供定制产品。药物的研发和生产一般采用基于项目的开发流程，即针对每一种药物，相关的生产工艺、分析方法、质量控制标准等。需要自主研发，标准化的产品满足不了需求是必然的。企业除了拓展产品线，提供更多的目录产品外，往往还需要为客户的项目提供定制产品。这种长尾项目往往不是国外大平台公司的重点，而是国内厂商走出国门可以尝试的突破点。

第四，产品性价比高。对于对成本敏感的客户，中国企业的产品在性价比上有很大优势。应该注意的是，作为比例

从行业现状来看，药物研发过程中每个环节的试剂、原料、耗材用量都不大，客户对价格相对不敏感；在生产阶段，生物制药的毛利率较高，客户在选择供应商时会更加关注产品的质量和供应链的稳定性。从全球来看，创新药的研发主要集中在欧美，产品上市后会长期维持高定价，因此对成本控制的需求相对较弱。

相比之下，除中国之外的许多发展中国家和地区仍有巨大的药物需求未得到满足。在这种市场中，中国公司产品的性价比优势会被放大，可能会通过价格优势抢占一定的市场份额。

　　新兴市场具备巨大挖掘潜力

随着国内下游药物和治疗新技术的国际化，使用国产产品的项目也会出现。下游药物“出海”带来的海外应用需求也会反馈到上游产业链，促进国内产品标准的提升，让上游产品的国际化更加顺利。

　　药品“出海”是上游产品“出海”的巨大助力

合理的并购可以快速收购海外品牌和相应的渠道。由于生命科学上游产业的发展，并购。a是快速补充企业产品能力和客户渠道的重要手段。以业内头部公司丹纳赫为例，其视并购；a作为公司持续增长的动力。近年来，公司收购了造父、集成DNA技术、AVT和派尔等多家公司以补充其产品线，并完成了并购；2020年GE生命科学a，进一步提升其在生命科学领域的品牌地位和影响力。

中国企业在走向国际化的同时，也不应该忘记并购这一有效的手段和工具。a .参照Danaher的方法论，在收购过程中应注意对公司现有业务的强化或协调，在选择标的时应注意标的的不可替代性和市场地位。但公司也需要有清晰的业务体系和发展思路，通过良好的管理体系避免并购后的混乱，帮助被并购标的融入公司。丹和以DBS业务体系为指导原则，统一被收购公司的管理理念，通过自己高超的精益管理能力，优化被收购公司的业务流程，从而获得更高的利润。这种发展模式和公司管理经验也值得中国企业借鉴。

　　重视并购的力量

生物技术领域充满了追赶的机会。事实上，每一个突破性的新生物技术或新疗法都对医学领域的全球竞争格局产生巨大影响。例如，最近mRNA疫苗技术的快速发展在全球市场上诞生了Moderna、BioNtech和CuerVac等新星，而在中国则出现了艾博生物和Si微生物等一批快速崛起的公司。

新技术也催生了对新工艺路线和新相关产品的需求。对于新技术路线的产品研发和探索没有捷径可走。例如，新兴的CGT领域的发展促进了上游病毒载体和质粒产品需求的扩大。这个领域发展时间不长，国内公司可以参与最前沿的前沿研究，与传统巨头站在同一起跑线上。在生物创新药物的发展浪潮中，中国生命科学的上游公司实现了第一次快速发展和积累。在新技术不断到来的时代，中国的生命科学产业及其上游有机会投入到技术创新的浪潮中，其中的佼佼者也有望成为下一个赛默飞世尔和丹纳赫，将中国产品推向世界。(作者单位：兴业证券)