差异化招商 回归医药招商本质

　　尽管错位招商是一个新名词，但招商的本质怎么都改变不了。错位医药招商从本质上来说就是以前的差异化招商，目前的运用也很广泛。那么怎么运用好错位医药招商为企业服务呢？

 
　　一、首先做好战略规划

　　想要错位市场、错位产品、错位渠道还是错位定位?对这些事情企业一定要先规划好并做好充分的前期市场调研。许多企业之所以在最后采取了趋同招商策略，归根结底是眼光短视的结果，看到的总是别人已经成功的经验、已经摘取的果实、已经培育好的消费群体，这种趋同招商不是没有效果，而是跟随企业的实力决定了你是否有超越的可能。　　

　　行业的标杆还真不是那么好模仿和超越的。但有了错位医药招商的思维，有了战略先行的规划，我们在局部市场上形成对标杆的超越还是完全有可能的，通过局部的渗透逐渐连点成线、连线成面最终形成整体上的超越。

　　二、整合运用与单点突破相结合
　　单点突破已经发展到了系统制胜，在运用错位医药招商时就要考虑其整合运用，在错位市场的同时还可以做到错位产品，即为战略市场研发专销产品;错位包装，为战略市场提供区别于其它市场的产品包装，防止市场起来后被边缘市场窜货;错位市场投入，为目标市场提供多于其它市场的资源和子弹。

　　同时，尽管单点突破已经失效，我们在错位渠道时还是要凸显主渠道进行重点扶持和支持，形成单点突破的亮点给市场造势，让渠道、消费者感觉到你做得好的亮点在哪里?形成表面上的消费理由。　

　　因此，错位医药招商整合运用的背后不能忽略单点突破对市场的画龙点睛作用，两者的完美结合才能够撬开市场，而不是每一个错位模式都是蜻蜓点水。

　　三、员工思维的错位

　　市场是有个性的，是有差异的，指望用同一种模式撬开所有的市场在中国这个地大物博的市场很不现实。公司的领导层不可能对所有的市场都了如指掌，况且变化的市场日新月异，一线员工最清楚变化的痕迹，如果我们的员工没有错位医药招商的思维就会对变化的市场视而不见，找不到自己工作的重点和应对方法，从而错失良机。

　　员工的错位思维培训很简单，就是充分授权及强化检查和监督。充分授权才能够活跃员工的思维，培养其独立处理问题、操作市场的应变能力;强化检查和监督是为了帮助员工不偷懒、少犯错误，保证市场的可持续发展。

　　四、错位消费者的研究
　　市场不研究透彻消费者的需要，关在家里闭门造车是做不好市场的。医药招商的本质既然是满足消费者的潜在需求，我们就要研究不同消费人群的不同需要，然后找准目标消费人群加以详细研究，投其所好加以征服和诱导。

　　你的医药招商品牌针对的是哪一类人群，你的研究就要朝哪个人群集中。一个没有消费人群消费的品牌，你的渠道工作再好、酒店终端客情再到位你的市场是永远都不能打开的。所以，我们不叫错位消费者而是要错位消费者的研究就是这个道理。围绕消费者做工作、做研究是每一个品牌能够保持长销和畅销的根本原因。

　　错位医药招商中的招商市场就是要求我们选准根据地市场进行打造，一般是选择企业所在地进行深度运做，其次是选取竞争企业没有重点镇守的市场进行运做。

　　没有根据地市场做支撑，企业很容易陷入四面楚歌的境地，同时也容易被经销商牵着鼻子走，丧失自己做市场的主动权。我们看到了他人运用错位医药招商的手段取得了一个又一个的市场胜利，我们更要看到每一个胜利企业背后的更艰巨付出，那就是对市场基础工作多年的坚持和沉淀。