药妆品销售力 从此进入“发展时代”

　　对于药妆店业内并无标准，于是似乎大家都形成思维定势，一开始就把药妆作为主要品类来推广，认为药妆店就要有大量的药妆品或化妆品，结果大多不成功。企业的产品在药店推广的失败，造成很多SKU滞销，大家也就觉得药妆无法做了。不开药妆店，也必须开始销售药妆产品。

　　药妆品是未来药店的主力盈利品种，是新医改后药店品类的必然选择，必须现在就开始培养。在药妆消费群没有形成之前，笔者建议不妨从试点药妆品营销开始，逐步培养自己门店销售药妆产品的能力。积少成多、积沙成塔，等门店能逐步销售很多药妆类产品时，你自然就是一家药妆店了。

   
　　药店的药妆消费群体培育有个过程，消费者购买路径依赖的改变，同样需要药店长期坚持促销等主题活动，尤其是社区店。因此在前期做药妆时，经营者一定不要与日化渠道商超虎口夺食，而是坚持自己的特色品类。

　　笔者认为，一般膏霜类产品品质差距大，价格较贵，且客单价高，不易实现销售；洗化类产品更是商超的优势品类，药店不宜强行与其竞争。如果是便利店，作为便利品带来客流点，未尝不可，但药妆店则不应把这些作为主力品类。店员销售习惯和能力的培养，同样需要一个过程。一下子引起很多药妆品时，店员不知道哪些产品能卖，哪些不能卖，都不能上量时店员就没了销售信心。

　　那么什么样的药妆产品适合店员销售呢？一是客单价低的药妆产品，这类产品容易实现销售；二是品类独特且不在商超日化线销售的产品，比如药店专销的特色眼贴、面膜类等；三是市场有一定认知度的产品，不能卖全新的药妆品类。此外，品类开始不能太多，而应逐步增加，每个引进的产品都必须有一套推广促销方案，做一个成功一个，店员销售药妆的信心和技能也就逐步得到提升。