中药产业链营销模式 工商合力的“成果”

　　实际上，商业流通领域属于受新医改政策影响最大的群体，尤其是药品零售企业所承受的压力更大。业内普遍认为，基本药物零差率和医保覆盖面的提升将导致一大批连锁药店主力药品品种面临重创，大批中低端消费者将会被基层医疗机构分流。

　　但是从长远发展来看，新医改对零售行业的压力也正是其产业升级的根本动力。在新医改推动下，健康产业将形成基本医疗服务和中高端医疗增值服务两大核心板块，这必将对平价连锁、高毛利药品贴牌的连锁药店发展模式产生冲击，但是也将引发许多新的商业机会。

　　“医药商业流通‘十二五’规划已经出台，规划的内容将会为在座的商业和零售企业带来很多的蓝海。”中国医药企业管理协会副会长牛正乾认为，第三终端市场必将因为基本药物零差率、政府补贴等政策而发生结构性变化。但是，由于新医改对医疗机构和医生的影响较大，因此，间接导致政策对零售药店的冲击并未如想象中的严重，基层医院和医生与药店之间更多的合作将是零售药店的蓝海之一，而模式的创新则是关键点所在。

　　“规划也明确提出鼓励药店承接医疗机构药房服务等，现在有部分省市主管部门也研究中小医药商业、零售药店不设药库，新建的基层社区医疗机构不再建设药房等鼓励政策，提倡所用非所有，实现资源共享。因此，未来管理能力和经营能力高的零售药店，即使资源有限也同样可以做大。”牛正乾说。

　　
　　然而，采访人员也了解到，尽管目前来看政策对零售药店的冲击好于预期，但是药品零售行业本身的产业升级需求已经势如破竹。在经过上一轮的平价和单体规模的大战后，行业的微薄利润和成本控制，快速地促使医药零售企业管理营运水平的提升，而连锁药店寻求新的突破思路和生存之道则成为产业升级的过程。

　　
　　刘毅进一步分析，连锁药店必须告别粗放式经营、简单化生存模式，从消费者利益出发，真正成为消费者身边的健康顾问，为消费者提供系统化健康档案、健康咨询、健康管理服务。有条件的连锁药店可以开设健康教室和健康体验中心，提高单个消费者利润贡献率，学习窄众营销，形成新的利润增长点。

　　最后，刘毅还特别强调，新医改加大中药饮片/中药配方颗粒剂的医保报销力度，连锁药店可以和相关社区医院合作，联合开拓中药饮片/中药配方颗粒剂的市场，同时，与全国有影响的中药企业合作，建立中医养生门诊和参茸板块，大幅度提高中医药的经营利润，迅速形成新的利润增长点。　　

　
　　除了药品零售企业在寻求创新的市场运营模式，实际上目前很多品牌制药企业已经非常重视终端的合力营销，如江中制药、海南快克、好医生和潘高寿药业等企业，通过与终端连锁企业共同通过品牌和产品的重新定位、试点推广等合作方式，取得了很好的效果。

　　采访人员了解到，已经逐渐打通中药产业全产业链的康美药业目前同样在加大终端的合理营销力度。主要是通过物流配送体系服务全国范围的中药饮片厂、食品厂、保健品厂等下游客户；通过创新、品质和服务赢取中药饮片医院终端、拓展连锁药店中药终端业务，并独创“店中店”管理模式，与品牌连锁药店协同互补，将中药饮片业务从OTC渠道迅速覆盖至全国。