漏斗滤定位 处方药学术打造的思维路径

　　“漏斗模型”顾名思义就是上宽下窄、底部有孔的模型，营销学里用来形象地喻指潜在客户的筛选。藉此概念想要探讨处方药学术打造的一种思维路径，即处方药产品在学术构建时，如何层层过滤、开发出潜在的卖点。纵观一个新药从上市医药市场到热销的发展过程，只要打开其历年来不断更新的产品手册，学术概念的重塑便可见一斑。

　　以麝香保心丸为例，作为一种治疗心血管疾病的中成药，早期的临床研究主要集中在快速改善心肌缺血、减少心肌梗死面积等作用上，产品的诉求为“迅速缓解心绞痛的症状”。然而，这种“救命药”的定位在清晰细分用药地位的同时，也限制了产品的销量。负责产品学术攻关的团队在研究《黄帝内经》中提出的“心主血脉”（“血”与“脉”是不同的治疗途径）后，通过大量的临床和药理研究，最终证实了麝香保心丸对“脉”的治疗功效。

　　从“急救药”扩展到“治疗疾病根本的、需要长期服用的药物”，不仅区分开了同类竞品“活血化瘀”的定位，更从自身产品出发开拓了市场。由此可见，产品的开发从理论嫁接到产品定位的重塑都需要大量的前期调研工作。在这些众多的产品开发诉求中，结合市场的选择，层层过滤，最终得到医药企业需要重金打造的核心价值。

　　漏斗滤定位成功运用需要企业扩大“漏斗”的第一层平台，开发产品在临床上的功效和诉求，继而把握市场的需求和动态，结合领域热点，在漏斗向下延伸的每一个环节中，精准地层层过滤。

   
　　华北地区某企业表示，希望产品能在全国展开一期大型的学术攻势，从理论的塑造到产品的推广，建立一个系统的推进思路，从而在实现医药市场占有率的同时，收获企业产品的品牌效益，建立有如“络病学说”、“脑心同治”理论的学术成就。

   
　　这无疑是当下医药企业都在思考和摸索的发展路径，然而当问及所缔造的产品理论如何、如何邀请专家游说调研时，对方却没有一个清晰的思路。这种情况在国内企业中不在少数，很多企业在没有了解清楚自身产品在同类竞品中的差异化优势，没有了解当下该治疗领域的发展动态，对自己产品的塑造没有一个明确的思路时，仅仅寄期望于专家的筛选甄别是极不科学的。

   
　　改变这种情况首先需要医药企业对市场的发展情况进行调研，了解自身产品诉求点在该领域最新公布的和在学术界热烈研讨的话题，继而利用这些话题，由产品经理结合产品的适应症范围做较为深度的开发，将拟出的开发思路致予专家评估审定。