医药流通有渠道 健康“体检”不可少

　　医药流通渠道管理就是对渠道的分析、计划、组织和控制，它不仅是对直接经销商的管理，更是对整体网络的调控。渠道管理的行为不是点对点，而是点对“立体”的市场结构，包括渠道规划、渠道建设、渠道支持、渠道优化等方面。以下8项指标常作为衡量渠道管理水平和健康情况的标准，分别说明如下：

   
　　1.目标终端覆盖率：指渠道可以覆盖的目标终端的比例，该指标越高，说明渠道的功能越大，效率越高。渠道的规划要覆盖所有的目标终端，其计算公式为：目标终端覆盖率=渠道可覆盖目标终端数/终端总数*100%。

   
　　2.全线产品销售率：指渠道经营产品的种类占全部产品数的比例，该指标反映了渠道产品的平衡性，其计算公式为：全线产品销售率=销售的产品品种数/全部的品规数*100%

   
　　3.经销商质量：经销商质量越高，分销速度越快、频率越高。经销商质量的高低可以按照经销商“木桶模型”中设定的评价标准来衡量。

   
　　4.经销商数量：由渠道的结构决定，在相同情况下，经销商数量越多，往往覆盖范围越广。

   
　　5.发货频次：体现着经销商的活跃度，发货的频次越高，说明经销商越活跃。

   
　　6.回款数量：是医药企业利用经销商资金资源的比例。 （ www.）

   
　　7.价格维系：是指渠道利益链条中价格的划分，合理的划分可以保持渠道的稳定性，是渠道结构的基础。

   
　　8.价差调整：是针对于不同的市场，要保持相对平衡的价差，如临床、OTC市场等。