抗菌药物医院销售模式 助医生科学治疗

　　《抗菌药物分级管理办法》及其目录的出炉，即将触动以往该类药品的医院销售模式，让销售更加朝着帮助医生进行科学治疗的方向发展。张辉最近很欣慰，6年多的药品销售经历中，他第一次感到自己所做的工作，真正与“药品信息沟通员”这个职位名称相吻合。

   
　　张辉是深圳一家头孢抗菌药企的销售经理，负责珠三角部分地区的医院销售。他手上的3个品种一个是基药、一个是限制类、一个是特殊使用类。尽管现在他每天都在忙碌地跑医院，却不是约院长和主任去旅游或者吃饭，而是把一堆产品临床和处方数据、总结交予药剂科，并参与医院关于产品的讨论。

　　   
　　他的同行就不一定有这么好的待遇。药剂科门前那块“禁止医药代表入内”的告示，这个时候特别让他的同行们心慌，因为他们发现药房主任和科室主任已经有点不耐烦了，以前“两可”的抗生素绝对不开了，临床特异性稍差的产品甚至已经不采购了，这些事情，过去多年都是很容易“操作”的。但是他们同样也深知自己目前对此毫无办法，因为这不是他不积极或者沟通技巧的问题，更不是主任的故意刁难。

　  
　　 这一切的发生，是缘于国家即将执行的《抗菌药物分级管理办法》及其目录，以及配套在全国医院拉开的抗菌药物临床应用专项检查工作。由于这些政策，张辉和他的同行们遇到的变化，其他大区的同行们同样遭遇着，这是一场由医院终端拉起，并快速蔓延到企业营销体系的变革。

 
　　实际上有些药品的临床优越性并不突出，制药工程系本科和临床医学硕士科班出身的张辉对医院常用的170多种化学抗菌药物一直有这样的看法，而这一点很多临床医生同样非常明白。但这并不足以影响到这些产品在医院的使用。

 
　　医生过去的考核是按绩效，绩效最重要的指标之一就是处方金额；而且新药效果也都不差，医生处方上量动力也充足。实际上，大众经常拿出来“说事”的抗生素滥用问题，企业的促销是一方面原因，医生不加以控制、医患关系产生的压力而导致“不敢不使用”也是一方面原因。

   
　　但是很明显，这种现象的出现并不仅仅是企业、医生或者其他某个人的原因，而是机制和环境所决定的，每个人都为了活得更“滋润”些而绞尽脑汁。而且，这类问题除了在抗菌药领域的临床和销售中存在，在其他很多产品类别中也同样存在，抗菌药只是中国处方药销售的一个典型代表之一。

   
　　但是，经过这么多年对上述市场运作状态的“默认”后，最近国家似乎要加强临床处方药物销售和使用的管理了，开刀之笔就是抗菌药物（抗生素）的分级管理。从现在来看，李毅所负责的这类临床特异性不是很强的产品就处于较为尴尬的境地。但李毅的老板一得知目录即将出炉，就很快联系了国内几家生产商负责人协商应对之策。