中成药优秀营销还需西医推广

　　专业化、市场化推广是目前许多制药企业推崇的营销方式，不同企业的操作各具特色，效果和销售业绩也迥异。事实上，如何进行市场化、学术化的专业推广，仍然是制药企业营销领域的热点话题。药企能否取得卓越的销售业绩，关键在于临床医生如何认识、评价和认可其产品，相信该产品能满足临床需求。所以，处方药产品营销成功的关键之一就是找准处方医生，将药物的相关知识植入医生的治疗方案库，在有医疗需要的时候，优先处方给患者。

　　以岭药业的主要产品都是拥有专利保护的中成药，在专家网络建设和把握学术高度方面，以岭的投入富有远见，并规划了细致的实施方案。在药物研发之初，该企业就和专家建立合作，选择相关领域的中西医领袖级专家，将学术研究、未来学术推广以及和临床医生的合作联系起来，从基础动物实验，到Ⅰ期临床、Ⅱ期临床研究都由国家级的西医临床专家主导，严格按照西医的理念和临床研究规律和方法开展试验，就实验规划、实验目的、指标选择和实验方法与专家达成共识，长期投入，开展各项研究。

　　在实验的过程中，各区域有专门的推广经理关注项目实施，负责和专家沟通，产品经理负责跟踪和管理，一方面保证了各项实验在既定的规划下，按期、保质完成，获得预期的试验效果，为接下来的市场学术推广奠定坚实的基础和确凿的证据。另一方面，专家也对药物的疗效和安全性有了切身的体会和了解。

　　此外，在事实上，很多西医专家都是由不感兴趣、不了解发展到感兴趣，最后成为以岭的学术代言和长期的学术报告讲师。每个药物都有不同区域的专家负责不同的临床研究，以此搭建全国的专家网络，从而获得了学术宣讲和专业学术会议上的专家支持和认可。

　　另外，学术推广有两个关键要素，即“由谁讲”和“讲什么”，这两个问题在以岭迎刃而解。全国性的中成药学术活动由国家级、甚至领袖级院士主持并做学术报告，省级学术活动由国家级和省级专家主持和讲授，地县级市则由省级专家和部分地级市专家讲授。每年都有一流专家宣讲不同的主题，每年又有新的研究方向和课题开展并结束，整理和总结新的推广话题和证据，加上销售队伍的执行力和丰富的客情活动，形成了一种良性、连续的推广体系。除了大型的、国家级的学术会议，该企业还在各个区域，针对目标医生，开展各种形式多样、富有娱乐性质的小型学术活动。

　　随着国家对医药行业管理的重视和规范，社会对医德、医风的持续关注，制药企业的营销将会越来越规范和阳光，带金销售等不正当经营的风险将越来越大，在竞争日趋激烈的情况下，临床医生和患者越发重视药物的疗效和安全性。

　　与此同时，通过和西医专家合作，将中成药的独特疗效按照西医逻辑和语言讲授给广大临床医生，以岭建立了专业化的学术推广体系，形成了“一个中心、三个基本点”的以岭特色，即以学术推广为中心，客户的维护、升级与开发为基本点。