药品招商 心脑血管药品的“卖点”

　　心脑血管疾病是中老年人易患的一类常见慢性疾病，由于需要长期用药，因此心脑血管药品招商也成为了药店的一个大品类，从网站日前发起的心脑血管用药销售调查来看，多数药店的心脑血管用药品规在40种左右，一些药店甚至有近百个品种。从调查来看，心脑血管用药属于药店内客单价比较高的品种，据了解，31%的药店表示心脑血管用药客单价在20元以下，46%的药店表示客单价在20-50元，15%的药店表示客单价在50-100元，8%的药店表示客单价在100元以上。

　　由于心脑血管疾病需要长期用药，因此其利润也很客观：21%的药店表示心脑血管用药的利润贡献率在10%以下，58%的药店表示其利润贡献率在10%-15%，14%的药店表示其利润贡献率在15%-20%，7%的药店表示其利润贡献率在20%以上。

　　不少心脑血管病患者都患有多种并发症，因此在剂型方面比较挑剔，不少药店店员在接受调查时表示，虽然一些长效的缓释剂价格较贵，但是由于服用方便，因此成为不少顾客的首选，这也提醒药店应该加强对店员的专业培训，以便店员能从服用的方便性、药物之间是否会产生相互作用等问题出发，科学合理地联合荐药。调查中不少店员认为，心脑血管用药的消费者多是中老年人，这类人群经济条件较一般，对于价格也比较敏感，如采取特价销售的形式将有助于提高这类药物的销量。

　　而当问及希望与上游厂家开展哪些合作时，药店店员认为，健康讲座是老年人比较喜欢的形式，一方面可以让顾客了解到更多的心脑血管病知识，另一方面又可以树立药店的专业化形象，因此他们希望能多与厂家开展此类合作，可以由厂家聘请医药专家和提供小礼物，由药店提供场地并负责组织；其次是则针对店员的知识培训。在顾客购买的决定因素中，参与调查的药店店员认为销售心脑血管用药时，决定因素主要是医生推荐，其次功效，然后是品牌知名度、店员推荐、价格、和朋友推荐。