药企疏通医药行业渠道冲突要用"巧"

　　分析现阶段医药行业渠道的结构和特点，日常工作中常见冲突主要包括以下3种类型。 渠道同级成员之间的冲突也有专家将其称为“水平渠道冲突”，指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突，在医药行业多表现为跨区调拨和销售、采用不同的促销方法竞争等。

　　针对冲突，药企要进行积极的梳理和引导。首先，从源头上避免冲突的出现，区域的划分一定要明确，其次，在经销商的选择上严格把关，对于经营理念和价值观不一致的经销商，第三，跨区域药品销售和调拨的原因很复杂，有自然的串货，根源是价格的差距，第四，协助经销商进行二、三级分销商的管控，药企的渠道管理要下沉，要把握二、三级调拨的流向，第五，区域开发要有时间约定，不能让经销商抢占地盘而又无所作为。

　　医药行业 渠道上下游成员之间的冲突具有动态性，要避免少出现此类冲突，多渠道的冲突指企业建立了两条或两条以上的渠道向同一市场分销产品而产生的冲突，如医药行业目前的医疗市场、第三终端市场、OTC市场、电子商务市场等，由于上述市场的特点和主力渠道商不同，医药企业随着市场的细分会使用多种分销渠道，这就不可避免地发生几种分销渠道将药品销售给同一客户群的冲突。

　　多渠道的冲突，需要药企做好各个渠道的规划，保持各个医药行业渠道之间的合理价格，尤其是在当前新医改的政策下，更要兼顾各渠道产品的价格平衡和产品差异化，避免医疗市场的销售价格高于其他渠道，使患者在药店里购药低于在医院里购药，不同渠道规格、包装不同等现象的发生，上下游之间的冲突很多是因为沟通不足而导致的误解，定时、专人沟通很有必要，企业领导层之间的沟通更是解决冲突的必需措施。