传统药品代理的转型之路

　　传统的药品代理制正悄然发生变化。目前，我国4700余家制药企业中，只有六七百家自建销售队伍，其他企业几乎全部依赖代理商运作。在代理制中，最常见的是大包制。过去十几年中以底价代理为形式的大包制发展迅速，在大大加快了我国新特药品普及和流通速度的同时，也由于代理商素质良莠不齐导致市场无序混乱，大量居间人通过走票、过票完成洗钱，商业贿赂屡禁不止。

　　随着新医改系列政策的出台，药品代理制，尤其是底价代理面临严峻考验。从2011年底开始，国家发改委先后发布了药品出厂价调查24条试行办法，力图对药品价格各个环节实施管控。2012年8月，国家税务总局、卫生部和国务院纠正行业不正之风办公室等7个单位联合发出通知，部署在全国范围内对从事药品、医疗器械生产经营的单位和三级以上公立医院、营利性医疗机构开展发票使用情况专项整治。国家税务总局相关部门同时发出配套文件，强调要加大检查工作力度，重点检查问题发票，依法严肃查处相关单位的税收违法行为。这就意味着居间人走票、洗票难度和风险加大。

　　中国人民大学医药卫生行业发展研究中心首席专家徐东指出，药品价格管控模式的改变，将导致底价药品代理制走向消亡，并催生新的代理模式。未来代理的构建将有厂商合一、厂商合作、专业化发展3种模式。而医药工业企业的财务处理能力将决定工业企业代理规模大小，市场部、政府事务部将成为工业企业构建新招商体系的核心。“合同专业代理（CSO）将成为最具生命力的新的代理模式。”

　　事实上，在新医改系列政策相继实施后，药品代理商的发展已经出现了分化。业内人士指出，省级招标采购模式的推行，使得工业企业在各地代理商的数目锐减。“以前仅北京一地，企业参与的各种药品招标多达7次。药品集中招标采购后，企业参与招标次数大为减少，代理商的数量也随之减少。”由于基本药物政策的实施，工业企业更重视代理商的终端控制能力，看重代理商在各个细分市场，乃至对某些医疗机构的终端开拓能力，这就导致代理商出现两极分化。

　　面对药品代理商的分化，一些工业企业逐步将代理商纳入公司管理范畴。石药集团药品事业部销售公司市场部副总监郭丽颖表示，石药对药品代理商不是“一代了之”，而是要求代理商的操作模式符合企业的发展需求，特别是在品牌推广和学术推广方面，“一定要与我们的操作模式和战略目标相一致”。

　　工业企业对药品代理商定位的转变，也影响到了商业企业。安徽华源医药股份有限公司与北京汉宁恒丰医药有限科技公司联手推出汉宁医药网，宣称要“打造药品低价采购平台”，实际就是借助安徽华源产品全、价格低的优势，以电子商务形式，将各地拥有一定药店和诊所终端的代理商汇聚起来，使其成为安徽华源的终端开拓人员，完成网上订单、线下配送的全过程操作。