利益维系药品招商营销

　　药品招商是国内绝大多数企业采用的营销方式，沿用至今，优秀的企业制订了标准的、可操作的药品招商流程，市场运作得心应手。而有的企业和招商人员却仍然感慨“招商难”，代理商则感觉品种难找、厂家难觅。
 
　　药品招商还需具备一些硬性条件：
　　1、产品
　　有独特卖点的、安全有效的、有一定市场竞争力的产品。
 
　　2、利润
　　处方药招商，利润空间是基础。招商企业必须建立一套完整、合理的价格利润体系，满足各个相关环节的利益需求。有的商业代理公司低价大包某一产品的一个包装规格，市场上有多个包装规格在销售，这样的品种很难维持良好的价格体系，客户很难长期获利，这样的产品很难招到代理商。
 
　　3、市场话语权
　　首先，市场保护是处方药营销的头等大事，市场保护做不好，代理商是不会贸然进货的。
 
　　其次，要清楚药品招商的步骤。简单来讲，药品招商的步骤主要分为开发和维护：前期媒体的宣传、展会的推介、销售人员的拜访等都是为了开发市场做准备；随着招商工作的不断深入，合作客户越来越多，市场比重逐渐加大，市场维护工作的份额就相继加大。药品的招商过程也就是两者所占比重相互消长的过程。
 
　　1、稳军心、激斗志
　　市场的稳定是构建良性循环的基础。稳定是发展的基础，只有社会稳定我们才能够改革开放、搞活经济；如果社会动荡、政策不稳，就如文化大革命时期，不允许也无心搞经济。因此，市场的发展需要政策的导向和人员、品种的相对稳定。
　
　　2、攻防结合
　　市场的维护和开发同样重要。维护老客户是保基础量，开发新客户和空白市场是保增长。只有处理好维护和开发的关系，招商市场才能进入良性循环。有专家分析，开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍以上，我们的企业怎么就算不清楚这笔账呢？

　　3、信息互通

　　不定期的市场互动，缔结共赢关系。市场是由客户和厂家共同来操作的，客户处于市场的第一线，由于客户不是厂家人员，因此存在难于管理等不稳定因素。企业的营销人员必须时刻关注客户的动态，以免被竞争对手挖墙脚。