医疗器械招商建立渠道需注意“四有一认同”原则

　　对于任何行业来说，营销渠道的拓展和维护都是相当重要的。在医疗器械企业的发展过程中，会面临有关营销的许多障碍和限制，怎样突破这些障碍，使医疗器械招商建立渠道更顺利呢？这是中国民族医疗器械企业共同思考的问题。

　　医疗器械企业在发展过程中常面临三个限制，一是渠道，二是品牌，三是产品链的整合。目前，中国医疗器械行业的市场容量为2000亿元，每年还以20%以上的速度增长，有1万5千家生产厂家，其中85%以上为中小型企业，这些企业长不大的主要原因在于经销商数量少，找到适合自己的优秀经销商是个难题。

 
　　医疗器械招商站人员认为厂家筛选经销商要遵守“四有一认同”原则，即经销商要有时间、有销售网络、有销售团队、有钱经营这个品牌。最核心的因素是销售经理的人格魅力，要取得经销商的认可。一定要找适合的经销商，而不是找当地最大、最有实力的经销商。

　　销售经理控制市场的目的在于规范市场操作，让各级客户都有合理的利润空间，杜绝窜货，协助并督促经销商成单，清除不合格或违规、违纪经销商。管理经销商经销商的核心利益是利润，赚不到钱，经销商就会立即停止合作。经销商的其他利益还包括管理提升、生意规划、人员技能提升等。优秀的销售经理通过满足经销商的合理需求，实现企业目标，可通过“利益+情感+增值”，和经销商齐心协力，把市场做大、做强。
 

　　经销商参与企业管理有几个作用：一是经销商可提供真实、有效的资源和信息。二是最大限度地激发经销商的热情和信心，提高其忠诚度。三是经销商在高层面前敢讲真话。四是增加经销商在企业管理中的监督作用。五是通过发挥经销商的顾问和参谋作用，提高企业决策的准确性和有效性，增加经销商对企业的了解，明确企业规划和思路，能在思路和行动上和企业保持一致。
　　

　　医疗器械企业管理者会面对许多情况，医疗器械招商建立渠道估计是每一个决策者都会看重的。在市场竞争越来越激烈的情况下，营销渠道就是命脉，谁抓住市场。要想在未来的发展中占领先机，做医药招商并招对经销商就显的更加重要了。