企业必看的医疗器械招商指南

　　招商依然是目前多数医疗器械企业销售的主要形式，招商不会退出医药营销的历史舞台，招商模式在未来的实践中将被逐渐的完善和发展。下面为各位厂家、经理谈谈如何赢得医疗器械成功招商：

　　一、如何招商
　　（1）了解产品知识，掌握产品特性（卖点）。

　　（2）重视招投标，确定并协助代理商投标。
　　（3）对代理商提供优惠招商政策：
　　①返利。

　　②参加公司举行的医疗器械产品学术研讨会，新产品推广会等。
　　③在媒体上发布产品上市招商信息。
　　④公司提供辖区经销商资源信息。
　　⑤协助经销商将产品进入医院第三终端。
　　⑥协助经销商在新开发的医院第三终端做好关系。
　　⑧一级代理商享有公司后续产品的优先代理权。
　　⑨完善的公司后勤服务保障。

　　（4）把握心态，提高招商语言能力及招商技巧。

　　二、代理要求：
　　（1）具体医疗器械经营资格的医院经销单位或个人。

　　（2）有一定经济实力的单位或个人。
　　（3）有完整的医院销售网络。
　　（4）有成熟的销售队伍。
　　（5）具有良好的信誉。

　　（6）认同公司的产品。

　　（7）认同公司的企业文化，愿意长久合作，享受公司后继产品的支持。

　　三、代理商收集方案

　　（1）通过媒体广告收集。

　　（2）到招商公司收集。

　　（3）到大中小医疗单位收集。

　　（5）到网上收集。
　　（6）通过业内人士朋友收集。
　　（7）通过现有资源收集整理。

　　（8）通过各类医疗器械交流会收集。

　　四、代理商分类：

　　（1）省级代理商－大型分销商－有自己部分商业和终端(医院第三终端)网络同时能找到二级代理；

　　（2）地级代理商－中型分销商－有自己大部分商业和终端(医院第三终端)网络同时有少量二级代理商；

　　（3）县级代理商－自己本人做商业和终端(医院第三终端)又有少许人帮助做；
　　（4）散户.
　　五、代理商选拔过程：
　　（1）客户引进－征求代理商级别；

　　（2）客户分类－分析确定代理商级别；

　　（3）客户评估－对现有实力及后期潜在评估；

　　（4）谈判－对代理商认可的过程；

　　（5）签约－与代理商达成协议；

　　（6）知识性协议并跟踪维护；

　　（7）重点客户管理。
　　六、与代理商谈判要决：
　　（1）端正心态，多问，多听，多了解；

　　（2）先了解代理商的实力，揣摩代理商意图，而不是告诉代理商政策；
　　（3）了解同类医疗器械产品在本地区的销量情况，此产品在此市场销售利润；
　　（4）宣传产品特性，产品文化，让经销商认同；
　　（5）进行数据分析，确定代理条件。

　　七、促进增量的方法：

　　新客户增量主要通过以下几个方面：

　　（1）多种招商渠道促进合作客户的层面；

　　（2）扩大合作方式；

　　（3）短信**及网站数据库的支持；

　　（4）区域内医疗器械公司的拜访;

　　（5）竟品信息的利用及区域内相关业务人员的沟通.
　　老客户增量主要通过以下几个方面：

       （1）销售渠道的扩增；

       （2）适当的促销；
       （3）招商方法及扩增渠道的指导；

       （4）合作产品的增加；

       （5）区域内分销商的介绍和区域内商业的合作开发；

       （6）扩大医疗器械合作方式。