营销战略“跟随” 颠覆医疗器械市场

　　如果你的医疗器械企业还做不到世界的强者时，当你的企业还不能以领袖的姿态俯视逐鹿中原的群雄时，定位“跟随”，采用“跟随”领导者共同进退的科研、营销方法，不失是成长型企业目前发展的最佳途径。

　　在“跟随”上，广东味高调味品有限公司就是成功的一例，广东味高调味品有限公司以生产食用酱油为主要产品的小型企业。当时食用酱油及调味品市场，主要由“海天”、“致美斋”、“李锦记”、“太太乐”等大牌酱油把持，小型企业要想打开市场相当困难。广东味高调味品有限公司一开始就瞄准了行业龙头“海天”公司，采用了搭顺风车的营销策略。

　　在对外宣传上，强调自己的生产及管理人员大多来自“海天”，产品原料、质量标准均等同于“海天”公司，他们紧紧地跟随调味品业第一品牌“海天”之后，巧妙地把自己置于行业第一集团的位置，尽管根本就不是第一集团。在经销商选择上，“味高”也把“海天”的经销商作为首选，看重经销商的实力和知名度。在品种方面，同样模仿“海天”的品种，并在模仿的基础上有所创新。“味高”当年就树立了良好的品牌形象，从一个毫无根基的小厂，成为了市场和媒体关注的调味品新秀。

　　跟随只是战略上的调整，是量变到质变的必由之路

　　在医疗器械领域，国内外竞争的产品很多。但从品种、包装、质量以及科研开发方面，国内和国外企业还相差很远。不论在产品质量和市场质量上，我们还有一定的差距。坦诚的讲我们还没有与国外公司全面竞争市场的能力。我们必须还要保持低调姿态，避免在质量上、实验数据上与这些大企业对比。要比就去比价格、比售后服务、比产品覆盖区域。

　　在科研开发、新产品研制上，我们已经有实力自己去研制开发新的产品。定位“跟随”，就是要跟随国外著名公司的产品，保持与之并行态势。国外研制哪些产品，我们也争取研发相应的产品，做到产品国产化、民族化。

　　最高明的跟随是颠覆性的跟随，变跟随为首创、变跟随为主导。竞争对手喜欢领跑，我们跟着就能减少体能的消耗，再待机会而动。我们需要做的是蓄积力量，等待爆发是彻底地颠覆整个医疗器械的市场，吸聚全世界的目光。

　　在医疗器械市场营销上同样也采取“跟随”战术，巧妙利用国外品牌现成的市场及客户群。充分施展价格优势、服务优势，扩大产品的覆盖范围。

　　但跟随并不是小企业一劳永逸的生存战术，无创意、无理想、无目标的跟随，虽可沿着他人开辟的道路轻松前进，却永远苟活在领袖的阴影里。