解析医疗器械销售中的关系营销

　　关系营销，无从回避的话题。尤其是一些医疗器械行业，大到数百万的CT，小到几十万的一些治疗、诊断用的仪器，更是靠关系销。医疗器械尤其是设备，绝大多数都是交给代理商来做市场开发，而其绝大多数代理商都只能做自己擅长的那么几个区域，有的连一个省的网络都不能完全覆盖，靠二级代理商来走货。

　　为什么呢？我的地盘我做主，一医疗器械公司的关系（资源）毕竟有限，肉总是要分给其他一些有资源的主。 药品行业也是如此了，进个品种，提个单子有熟人和没有熟人那可是不同的过程和结果。

　　一、说自己。介绍是某公司的某区域的代表，公司在该区域有着绝对的占有率，和绝大部分医院合作10多年，从开始到现在都是独家使用我公司产品（同类品种15家国产，2家进口），和医院的关系通过两个层面来维护，一个是公司，一个是代理商。

　　医疗器械销售员常常不踏实，因为总有这家或者那家公司通过各种关系来撬墙角，有的甚至是省厅，市政府，公检法的关系来抢占市场。确也那么几次，被人家抢过去了，当然，最后又夺回来了。

　　但是，作为在一个市场高度占领、长时间经营的公司的销售人员来说，得知竞争对手有什么动作的话，也是心惊胆战。而另外的区域，某竞争对手对市场的控制和我公司情况差不多，但就是这样，我们也成功的抢了家医院，其实过程并不难，因为竞争对手的关系并不是想象中那么好。

　　二、说别人。一个朋友做一个国产耗材，和一个进口的竞争，进口耗材在该区域销售有10多年历史，而且这个行业都是靠进口产品引领起来的，朋友做的国产耗材属于跟进，没一年时间，几乎把这个进口耗材全部挤兑出医院了。

　　国产医疗器械价格也只是进口耗材的90%，并不是那种恶性倾销性销售。质量呢，也差不多是进口耗材的90%，朋友谈到为什么能有这种市场结果，他说主要是进口的根本就怎么去维护过，无论是器械科，还是临床使用科室。

　　套用一句话，不是国军太厉害，而是外军太无能。如果仅从表面来看，一个质量优等，价格也不高的进口产品，一个与医院10多年销售、合作的产品，压根儿就没想到可以去碰它一下，就像在摄影棚内仰望长空，而不知道可以去伸手摘下其中的一颗星星。

　　三、说实例。某医疗器械代理商到一医院去投标，该院院长亲口答应说没问题，且院长是这次招标委员会主任，且买卖双方还提前开了庆功宴。但第二天投标现场，由于政府招标中心的主任看上去比较正直、认真，医院院长没有照顾太多，让一个报价很低的产品中标。当然，这里面有院长这方面经验不足的原因。但是，结果呢？产生变数，关系没有绝对管用，哪怕预计结果很“绝对”。

　　另外一个例子，某销售人员在网上偶然搜索招标信息，搜到某医院的招标信息，时间也不是很宽裕，就一周时间，该公司和该医院无任何往来，抱着试试的态度去投标，结果还中了。单子也不小，有近20万。
 

　　常常在工作中以没有经费而不进行一些拜访，计划。也常常觉得关系不够而提前否定自己，用过去的经验来指导着将来的工作、规划。其实，经验这个东西，往往有它落后的一面，因为是过去时，才叫经验；因为没有当下的总结，还在吃经验的老本。

　　而关系营销是我们医疗器械销售绕不过去的话题，尤其是在医药政策不断调整、环境不断变化的时候，手里捏着“关系”才有那么些安全感。哪怕就是明天的工作，都是因为捏着“关系”而工作得更有质量一些。但是，在某些时候，不一定拿“关系”来否定自己，把“关系”去茧抽丝，再把内裤给脱下，其实也就那回事，也就那会事！