解析医疗器械销售中的市场管理能力 |
医疗器械销售中做到对市场心中有数,明确市场需求和目标客户所在,可以说就有了一半的销售力。在实践中,具体反映在企业的市场管理能力。市场管理能力构成企业销售力的50%。 在市场主导型的企业中,市场管理能力是非常受到重视的。
一个有希望有前途的医疗器械企业,必然具有良好健全的市场管理能力。没有有效的掌握和影响市场手段的企业,只能被市场牵着鼻子跑,最终要被市场和竞争对手淘汰。
一、调研和分析能力
医疗器械市场容量、市场潜力、竞争对手市场占有率、目标客户分析等等,是制定企业销售政策的基本依据。一般而言,医疗器械的目标客户群比较明确。据资料,全国县级以上医疗机构大约18000家。
进一步细分,可按医院等级分类如有三甲医院多少;按医院床位数分类如有百张床位以上医院多少;按所在城市分布如城市规模、人口数量、GDP等参数划分;按所在地区如东部发达地区、中部发展地区、西部开发地区等;按医疗机构类型如综合医院、专科医院、保健机构等;也可以进一步结合产品类型及组合,分析出更为精细的细分医疗器械市场。
预测出市场容量、市场潜力和目标市场大小。因此,细分变量的选择很关键,它直接导致以后所有市场调研和分析走向的正确与错误。在初步预测的基础上,进行客观的实地调研获取数据,如几个代表性地区的总体市场占有率,各竞争产品市场占有率及使用情况,竞争对手销售政策,目标客户特点,客户意见和要求等等。
根据这些调研数据,修正所建立的预测模型,特别是具体落实到每个省市地区,就可以对市场有个基本了解和掌握。比如某类医疗器械的主要目标客户是50万-200万之间的中型城市,其中又以妇幼保健机构为主体,占了全国市场的60%以上。在销售资源有限的情况下,这个预测对销售力合理布局安排具有重要意义。
二、定位和USP(独特的销售主张)提炼能力
很多医疗器械企业提出的销售口号是非常随意的,没有建立在合理的市场调研和分析基础上。总的感觉是医疗器械行业营销策略相对比较粗略,没有象大宗消费品或药品那样做到极至。
其实医疗器械也需要非常明确具体一目了然的定位口号,它可以立即抓住购买决策者的注意力,准确、简洁而有效传达有关产品的关键信息。
比如某型检验设备,采用的是高端技术,但面向客户需求主要为普通检测,因此应突出强调其普及应用的特性。这类能力应占10%。品牌的建立和应用,企业和产品公关形象的建立和维护,实际上也是属于市场定位范畴。
三、信息收发和处理能力
医疗器械企业是否拥有健全的营销信息系统,是否能及时有效获取、掌握、处理、传达市场变化最新信息的变化,是否能迅速而正确地影响销售政策和基层销售人员的应变反应,这些对企业销售力十分重要。因为不能灵活变化的企业销售力是不可能有力的。这类能力占据10%。
四、用户的管理能力
许多企业都重视售后服务、听取用户意见和反馈的重要,但从战略高度认识和建设现有用户管理能力的医疗器械企业很少。良好的用户管理不仅可以保证货款回笼的资金流,还可以树立良好的企业和产品口碑,有力促进销售发展。明智的企业将客户服务做在销售前面,其网络甚至构成销售体系的一部分,起到市场开发先锋作用。
医药网新闻- 相关报道
-
- Nat Microbiol (2024-05-18)
- 《细胞》:肿瘤竟能“挤碎”T细胞!中国科学家发现全新免疫检查点,可让T细胞在肿瘤高硬度挤压下功能耗竭 (2024-05-18)
- Science:对恶性疟原虫性发育的深入了解为阻断疟疾传播提供了机会 (2024-05-18)
- 19.9%股权+超60亿美元!恒瑞医药GLP (2024-05-18)
- Nature子刊:LncRNA (2024-05-18)
- 每一口外卖、塑料包装食品都要命!92%塑料食品包装中,含有扰乱内分泌和代谢系统的化学物质 (2024-05-18)
- Cell (2024-05-17)
- 科研人员研发新探针实现对固定细胞线粒体的STED成像 (2024-05-17)
- Neuron:科学家识别出人类多系统萎缩症的四种新型的遗传风险因素 (2024-05-16)
- Mil Med Res (2024-05-16)
- 视频新闻
-
- 图片新闻
-
医药网免责声明:
- 本公司对医药网上刊登之所有信息不声明或保证其内容之正确性或可靠性;您于此接受并承认信赖任何信息所生之风险应自行承担。本公司,有权但无此义务,改善或更正所刊登信息任何部分之错误或疏失。
- 凡本网注明"来源:XXX(非医药网)"的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。本网转载其他媒体之稿件,意在为公众提供免费服务。如稿件版权单位或个人不想在本网发布,可与本网联系,本网视情况可立即将其撤除。联系QQ:896150040