小型医疗器械营销 选择经销商是你的“权利”

　　作为小型医疗器械营销一线的销售人员，与经销商代表合作较多的是已经进货的医院，月底或季度底的压货和打销量单，还有些人牵涉到回款。但进入器械后发现可以合作或者说受到牵制的地方不仅于此。在做小型器械时，感觉和做药不同的是与经销商的合作更紧密些了。很多的厂方会在某一区域选择一合作性质的经销商，通常说起来经销商是负责渠道的，而厂方代表负责临床和售后。厂方会给经销商有一定的指标或要求一定的单人负责某产品。厂方代表通常也有一定的指标。 
　
　　压货时，经销商的资金能力，牵涉到她的周转。所以在做药时我们可以看见商业代表是很愿意帮你压货的，而这里根据器械经销商的体制不同。有时她会考虑到压货就是压资金，虽然这些资金肯定在未来2-3个月回来，但是她宁可在手中多放些流动资金，只要医院不断货。 
　
　　她在当地的背景，网络关系。这其实牵涉到渠道问题，渠道是否通畅，是否能在一定的时间迅速反应医疗器械市场的动向。是否能抵制串货，甚至是否有能力将自己的货窜出去（本人不主张窜货）。都是很重要的，这就是从医院层面谈经销商的实力。
 

　　另外由于医院招标的品种越来越多，与经销商卫生局的关系也是很值得考量的一环。能否在医疗器械营销招标通告没出来前先得到风声，招标时是否能有对环境的大概摸准。这里说的也是实力问题。还有就是如果经销商有不同的许多品种在同时操作，那么她对你品种的认可度，是否愿意投入一定人力物力，对前景的看法。其实无利不起早。有很诱人的利润经销商一定会努力做，只是很多是公司政策的问题，一线代表能改变的很少。但可以影响她的就是能给她看见的或描绘的近期前景。
 

　　经销商勤快吗？如果你遇见一个有事才出去，送货最开心，医疗器械客户认不全，拨一拨动一动的她。经销商舍得用一定的利润投入吗？没有投入就没有产出。经销商在操作模式上是否与你理念一致，是否任何事都可以就事论事讨论。你们能就医疗器械市场有很好的沟通吗？