医药招商企业的产品市场需推力

　　营销策略动作的前提，是营销战略动作已经做到位。至于到底是战略决定策略，还是策略决定战略的问题，我们都放心的留给那些理论大师吧！营销者真正的使命，是把每个战略和策略动作，每一次都扎实的做到位。医药招商企业大产品不一定等同于大品牌。一个新品，从选定客户到医保、物价办理和挂网实施，直至销售进院形成预期销量，要历经至少一两年的时间，真正锻造成品牌产品还有很长的路要走。

　　市场是要培育的，更需要靠医药招商企业和客户共同培育。一些缺乏经验的企业还意识不到这一点，产品一上市无论能否启动都希望市场尽快开发，销售一些门槛性因素还未解禁就已开始大规模运作，这样会造成大隐患。而在市场开发阶段要求实现成熟销量更会造成市场冲突。如果企业销售模式还停留在简单压货、粗暴解约的原始销售方式上，这些局部市场甚至更多的市场就会出现战斗伤亡，两败俱伤。

　　只压不销不解决根本问题，无序开发更会扰乱市场。只有客户一方尽力，医药招商企业庞大的销售队伍无所事事，更是公司人力和财力上的直接浪费。医药招商专家表示，客户与企业是伙伴关系，共担兴荣，不能依据买方市场、卖方市场的原始角度来定位客情关系，需要与客户公平诚信合作、相互扶持发展、共同做大做强。

　　有些医药招商企业缺乏系统的产品规划和推广能力，认为发发单页、开开科会就能提高销量，更不要提进入临床用药指南、临床路径目录这些高端要求，最先进的产品与最原始的营销方式和营销能力形成强烈反差，与系统的销售实施和系统的市场推广要求相距甚远。有些过亿的单品至今仍沿用和依赖地面吃苦耐劳地销售，想不到引入系统的品牌运作和推广方式，用品牌的点化作用拉升产品销量。大产品缺乏专业化的操作就总是与大品牌有着或远或近令人遗憾的距离。

　　有些医药招商企业采用唯亲原则，与老板沾亲带故的、与销售人员熟络的优先；有些以保证金为标准，不管客户实力信誉如何，谁能打保证金、谁保证金打得多就可以入选；有些是以实力为先，但只论大，不论强和专。客户选择需进行实力比较，选择什么样的客户必须与产品和产品的需要相匹配。最理想的客户选择条件是上游资源与终端资源兼具，首选直接做过同类产品的实力客户，其次是用药类别相近可以转化的实力客户。