医疗器械招商成功必然懂分析客户需求 |
对于医疗器械招商企业来说,企业必须分析客户的需求。客户通常指购买单位-医院。对医药企业来说,卖产品和卖项目两种不同的营销策略导致的结果是不一样的。卖产品的只能在市场平均价格上下挣扎;卖项目的可以价格高出很多而客户更满意。
医疗器械招商企业应把大型医疗器械销售当作一个项目来进行管理,销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程,按照项目管理规则进行运作。销售人员首先要通过可行性分析说服自己,才能说服客户购买设备。如果一种大型医疗器械真正能够解决临床治疗需要,解决患者病痛,拥有良好的治疗效果,价格根本不是问题,至少不是主要问题。作为医院,如果引进医疗器械招商设备并成为一个有盈利的项目,任何投入都是值得的。
医疗器械招商产品是成功的,作为项目有时却不令人满意:经济效益不高,操作不省时便利,患者舒适度较低,治疗方案局限且不成熟。所以,医疗器械招商企业了解什么是真正的客户,如何实现真正的客户满意,对从根本上确立正确的营销战略非常关键。必胜的营销战略建立在客户满意的坚固基础上,而不是钻旁门左道。大型医疗设备营销是无招胜有招,只要认真实现客户真正满意,无需外出推销,也不必琢磨什么技巧,甚至可以没有营销部门,客户也会主动找上门来。
与大宗消费品不同,大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的,这使得客户涵盖范围比较复杂。基于营销属于需求管理过程这一原理,大型医疗器械招商的客户概念应定义在医师、患者及互动(治疗)过程范畴,满足这种需求是产品核心价值所在;而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值,如设备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。要是医疗器械招商企业仅仅局限于医院就是客户的概念,医疗器械营销活动就容易局限于产品本身:产品质量、性能、品牌、价格、服务。然而,向医院出售的不单纯是产品,而是一个系统完整的项目。
- 相关报道
-
- PNAS:炎性蛋白研究或有望帮助科学家们开发治疗肺动脉高压疾病的新型疗法 (2024-05-18)
- Nat Microbiol (2024-05-18)
- 《细胞》:肿瘤竟能“挤碎”T细胞!中国科学家发现全新免疫检查点,可让T细胞在肿瘤高硬度挤压下功能耗竭 (2024-05-18)
- Science:对恶性疟原虫性发育的深入了解为阻断疟疾传播提供了机会 (2024-05-18)
- 19.9%股权+超60亿美元!恒瑞医药GLP (2024-05-18)
- Nature子刊:LncRNA (2024-05-18)
- 每一口外卖、塑料包装食品都要命!92%塑料食品包装中,含有扰乱内分泌和代谢系统的化学物质 (2024-05-18)
- Cell (2024-05-17)
- 科研人员研发新探针实现对固定细胞线粒体的STED成像 (2024-05-17)
- Neuron:科学家识别出人类多系统萎缩症的四种新型的遗传风险因素 (2024-05-16)
- 视频新闻
-
- 图片新闻
-
医药网免责声明:
- 本公司对医药网上刊登之所有信息不声明或保证其内容之正确性或可靠性;您于此接受并承认信赖任何信息所生之风险应自行承担。本公司,有权但无此义务,改善或更正所刊登信息任何部分之错误或疏失。
- 凡本网注明"来源:XXX(非医药网)"的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。本网转载其他媒体之稿件,意在为公众提供免费服务。如稿件版权单位或个人不想在本网发布,可与本网联系,本网视情况可立即将其撤除。联系QQ:896150040