医疗器械招商重在赢得客户忠诚度 |
医疗器械招商的客户通常都是三级甲等综合医院和专科医院,目标客户明确而有限。企业在选择营销突破重点时,应有全国一盘棋的全局概念,均衡布局,合理分配资源。大型医疗器械营销应以快速占领市场为首选,其次才是眼前的直接效益。
在建立合作伙伴式销售网络前提下,区域小型化有利于精耕细作,既有利于加强对重点目标客户的工作,也有利于加大对代理商支持力度,同时可以协助开发医疗器械招商市场和经营市场。很明显,企业销售人员角色发生变化:从单纯营销人员转变为三位一体的复合型项目管理人员。
医疗器械招商赢得名气不是一件很难的事,因为营销者屈指可数。其实名气与品牌不是一回事,名气大不等于品牌好。品牌的价值在于赢得客户忠诚度。而大型医疗器械属于理性购买,通常是一次性买卖,随后只有营销服务和客户支持。
在两种情况下广告具有明确的意义:一是营销需要,即针对经营市场;二是普及需要,即针对医疗器械招商市场。针对产品市场做广告意义不大,人员促销作用更有效些。医疗器械渠道营销宣传推广重心,是对临床医师的宣传。
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