医疗器械招商谈判不能一味退让 |
在医疗器械招商的最后阶段时,一些谈判者不断重复着毫无原则的让步,不清楚让步的真实目的,最终的结果往往是将自己逼入绝境,而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外,也有自身性格的原因,他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪,影响日后的医疗器械代理交易。这种对于谈判的理解在医疗器械业界是非常普遍的,但却是极端危险的。
性格软弱的谈判者更容易做出让步,买家很愿意和这类医疗器械招商谈判者共事,他们总会提出一些难以接受的要求,随后不断地施加压力,迫使谈判者一次又一次的接受。谈判高手,在生活上比较随意,但在谈判桌上却判若两人,办事雷厉风行,很好的完成了角色的转变。所以性格不会影响谈判者的成长,只要把握正常的心态、强化谈判的决心,你就不会轻易地让步,即使你方处于弱势。
有些医疗器械招商人员认为谈判总需要有一方做出让步,否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错,但问题是为什么一定是你先让步呢?你的让步或许使对方会认为你在表示诚意,但老谋深算的对手决不会这么看,他们不会被你的诚意所感动,相反,他们会认为你软弱可欺,谈判的态度会越发强硬起来,会变本加厉来迫使你再次让步。
不要以为你善意的让步会感动医疗器械代理商,使医疗器械招商谈判变为更加简单而有效,这只是一厢情愿的想法,事实上恰恰相反,在你没有任何要求的让步下,对方会更加有恃无恐、寸土不让,并且还会暗示你做出更大的让步,想以让步来换取对方的让步是决不可能的。
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