高度关注医疗器械招商客户内部决胜市场

　　精明的大型医疗器械招商公司的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握这些机会，就需要医疗器械招商人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。

　　决胜医疗器械招商市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，医疗器械招商人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。如果采购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。

　　有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，医疗器械招商工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点；反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。

　　应当知道，医疗器械招商的需求完全受消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好；如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。