如何做好医疗器械的销售

　　中国的医疗设备市场上的竞争日趋激烈，同时总有一天也会在微妙的变化中日趋规范。公司面对的是变化无穷的挑战，销售人员处在公司和客户之间要面对更多的包括自己在内的挑战。那么，作为一名医疗器械的销售人员该如何做好医疗器械的销售？

　　首先，明确销售对象和销售环境。

　　销售人员上任第一天首先要明白自己的产品是医疗器械，这与袜子、领带、化妆品是绝然不同的。你的产品有其特定的销售对象和销售环境。日后的一切活动都是以此为基础的。

　　1． 销售对象是国家的医院。所以要了解国家的政策和我国当前的现实状况。   国家政策必然影响医疗设备市场。等级医院的评定、中西医结合、检查价格下调、设备配置的许可限制、大病统筹、医疗保险、商业思想对学会或协会专家们的冲击、有偿新闻的泛滥等等直接影响设备销售。医疗仪器生产销售者的任务不是对此评论是非屈直而是面对现实合法盈利。  

　　2． 采购人员是花公家的钱为医院买东西。这与向个人或私人企业推销大不相同。从根本上讲，医院确立采购项目的依据是医疗需要。但科室创收、科研项目、论文发表，甚至特殊个人的需要也可成为采购立项的动因。一旦立项，采购人员必须把采购设备作为一项任务。为公家办事，圆满完成任务是一切的首位。 
  
　　3． 正常的情况下不是一个人说买那家产品就买那家产品的。决策是由一个群组做出的，群组的每个成员都居不同的地位，有各自思考问题的角度和目的。成员之间很可能存在各种复杂的矛盾。同时每个成员都要承受不同的思想压力。内部协调有困难时还要外请专家组。专家组成员同样各有各的看问题角度。无论怎样选型都有一定的规律可循。经验尚不足的销售员可以有意识地多看电视新闻，电视节目往往向你展示这些规律。 

　　4.精彩的医疗器械产品介绍、随时解答客户对技术细节的提问是必要的，但无论是在医院里还是在业内人士的交际场所，与客户交流远比介绍产品更重要的多。过多的纠缠、喋喋不休的介绍只会导致客户的厌烦。不要被以上六条吓住，因为这就是你工作的实质，而且你的竞争对手也面对同一张考卷。说不定他还不知道这张考卷呢。不论第一次考绩如何，以后还是这张考卷。明白这一点，循序渐进，你会越考越好的。随着工作经验的增加，你会不断地对这六条有更进一步的理解。

　　其次，要注意自己的销售方式。

　　1.着装

　　气质好的男士在春秋季节穿件比较讲究的夹克衫既体面又便于与医院的环境相融合。夏季穿件T恤，配件西裤或休闲裤更是方便。一般男士最好的选择是深色西装，得体的西装能起到对身份的支撑作用。炎热的夏季里如果你不是乘坐有空调的车并且不清楚被访者的房间里是否有空调，最好换一件短袖衬衣。文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和资料，千万不要在客人面前把你的提包翻腾个底儿掉。

　　女士的服装最灵活，根据个人情况按季节着装就可以。蓝西装白衬衣的女士显得最庄重，做大项目时这种着装是最佳选择。身着牛仔装运动鞋的销售人员是不受欢迎的。提着密码箱打着手机显得太张扬。透露的衣服和浓妆艳抹肯定会给你添乱。  

　　2.迂回前进，有准备地访问

　　对于一个生疏的医院，访问之前要尽可能地向同事们了解一下医院的情况，以便决定要访问该院的哪些部门、哪些人、被访对象的为人、擅长、爱好、发表过什么学术文章、在社会团体中有什麽任职。你在比较熟悉的其它医院里访问时就顺便了解一下你今天要访的医院，说不定你能得到的一点点信息都会给你带来好的转机。

　　3.留言  

　　有时你要拜访的对象工作很忙，很难找到。如果你能写一手漂亮的字，你可以留言讲明你多次拜访，并留下有关资料。如果医院确实需要你的产品，被访者多会主动与你联系。如果医院根本不需要你的产品，那麽客观上就不存在见面的意义。

　　4.努力学习提高个人素质  

　　借鉴各种与客人接触的方式可以使你给客户留下一个良好的首次印象。这些方法可以在你的工作中迅速见效。但像做任何事情一样，进一步深入的工作还要靠个人的内在素质。就一般情况而言，一个人的内在往往写在脸上、表现在一个眼神、一句话和举手投足的细微动作上。在中国当前的文化背景下，销售人员的个人魅力往往在中、小项目中起到至关重要的作用。作为一个销售员不仅要掌握产品知识，还要要博览群书以便在客人面前有较多的话题。

　　做好医疗器械的销售并不容易，但只要你用心去总结总能找到适合你的销售方式。另外，作为销售者，提高个人的素质也很有必要。