OTC药代上量谋略

　　医药网4月29日讯　对于主攻终端的药代来说，由于产品大都是OTC药品，选择权在客户手中，所以就要利用谋略把握选择权。而具体如何运用，笔者认为应从产品谋略、传播谋略、促销谋略、价格谋略等着手，打动药店店员、客户。

　　产品意识

　　产品谋略，需要考究以下四个要项，以避免药品上市面见消费者后引发的一些不如意事件，包括质量投诉、召回等。第一，注意药品的安全有效，必须保证安全性好、疗效确切，针对性强。而这三个要点是否使店员、消费者得到满足，是以临床数据的安全和有效率为依托的；第二，药代在选择销售的产品时应考虑治疗期限的长短和价格，充分考虑消费者的消费能力，使消费者能买得起，与此同时，适合消费习惯。

　　传播技巧

　　品牌宣传对赢得消费者的识别和选购OTC药品将发挥至关重要的作用。OTC广告诉求应注重功能诉求为主，加以亲情化的情感诉求为辅。药代应积极协调生产厂家，将OTC药品广告充分的针对病症向消费者宣传和解释药品的功能，进行真实科学的产品特性沟通，感性联结，注意提供基本的信心保证和信赖感，建立情感偏爱和品牌忠诚。

　　促销政策

　　职位资深的药代，其必须组建专门的OTC药品销售队伍，要实现一定水平的区域覆盖，其两大任务是铺货和促销。零售终端宣传材料、客户传单、货架招贴和固定陈列品（灯箱、货架）的使用是吸引消费者的重要手段。同时，向药店店员传授OTC药知识和如何向顾客进行推荐方面，药代将发挥不可替代的重要作用。获得医生的推荐是推广OTC药品工作的一个重要环节，它将影响消费者对药品的选择，强化品牌忠诚度和使用率。

　　价格参考

　　OTC药品销售，药代应明白“价格便宜”是关键。所以，药代需即时地收集相关市场信息，反馈给生产厂家，让其在定价在研究消费者需求的基础上进行，注意分析消费者的实际支付能力、需求强度及需求层次。如西药感冒药品，其消费特征是最接近于日用消费品，但它又终归是OTC药品，属谨慎的消费行为，微量消费，需求弹性小。其包装规格应以3天内的用药量和周期为宜，达到缓解感冒症状的目的即可，单位包装价格应在10元左右或以下。让消费者买得起是不断扩大消费群体的关键，也是药代上量的重要因素。

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