心脑血管中药营销策划的两点原则

　　俗话说“看花容易绣花难”，很多中药企业对如何销售好心脑血管类中药有很多困惑，在推广中遇到的第一个大问题就是产品如何定位。心脑血管类中药大多以活血化瘀为主，功能主治也非常接近，在推广中多会出现“功效雷同现象”，产品没有特点自然也就没有竞争优势，这个原因主要是产品定位不准确造成的。

　　中药产品定位一般遵循以下两个原则：

　　第一、 中药的产品定位是一个随销售进程不断变化的过程

　　有的人可能认为，产品定位一旦确定了就不应该改变，就要朝着这个方向永远推广宣传下去，其实这个认识是错误的。西药可能会有这种规律，如拜唐苹卖了10年还是以“降餐后血糖”为卖点，吗丁啉卖了10年还是以“改善胃动力”为卖点，但中药的产品定位一般不具备“从一而终”的特点。

　　因为中药多为复方制剂，由多味中药组成，在临床推广初期多有“机理说不清、疗效看的见”的特点，在临床上受欢迎也是疗效好使然。企业在推广初期因财力有限不能像外企那样做很多高端医学研究，因此在产品推广初期无法具体阐明中药起效的靶点部位与机理。中药要想销售上量必须要“先初级定位”，使自身的产品与竞品相比“优势明显、差异突出、理由充分”，这样才能被医生和患者迅速接受，例如复方丹参滴丸在早期推广时定位于“滴丸剂型，舌下含服起效快”，总结了“三小三效五方便”强调了与复方丹参片剂型的不同，突出了自身的优势，进而迅速被市场所接受。当产品销售达到一定规模后再进行高端科研产品再“高级定位”，到现在复方丹参滴丸年销售15亿以上，目前推广的定位是“心脑血管病基础用药”、
“中药立普妥”，“有效改善粥样斑块”、“有效改善糖尿病视网膜病变”，并积极向FDA-Ⅲ期冲刺，有望成为第一个以药品身份进入美国的现代中药。

　　因此，中药的产品定位不是一成不变的，是随着销售的进展而逐渐变化的。

　　第二、中药的产品定位必须要结合自身产品的特中药的产品定位是一个随销售进程不断变化的过程点。

　　心脑血管类中药虽然大多数是活血化瘀类中药，但是真正按照中医理论细分也有心血瘀阻型、心脾两虚型、气滞血瘀型、寒凝血瘀型、痰浊阻络型、阴虚血瘀型、气阴两虚型等近10多种分型。每个产品的药物组方也有不同，有的可能是传统古方的加减，有的可能是经典方剂的组合，有的可能是知名专家的验方，因此在产品定位时要学会结合自身特点进行定位，产品出自古方可以打“经典牌”;药性独特可以打“药材牌”;原研人有知名度可以打“专家牌”、理论创新可以打“理论牌”、剂型有特点可以打“剂型牌”、与竞品相比有优势可以打“差异牌”。

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