跨国药企突击中国医药市场

　　日前，辉瑞公司相关人士透露，公司正在寻求与其他制药厂合作，以便在立普妥专利到期后，为以满足更广阔医药市场的需求，增加仿制药的销售，且积极寻求适合的仿制药企业进行收购。
 
　　不久前，礼来公司和世界健康基金会在北京签署了一项为期五年的公益慈善项目协议？中国基层糖尿病教育拓展计划。礼来公司为此项目独家提供250万美元的市场资助，主要用于在未来五年进一步拓展和提高中国基层糖尿病教育和护理水平。
 
　　以往，由于跨国医药企业的优势在于原创药和专利药，强调创新，所以其销售领域大多是一线城市的三甲医院。随着中国医疗卫生体制改革的深入，社区医院、二、三线城市和农村市场中孕育的巨大商机开始让其将更多的资源投向这些所谓新兴市场。
 
　　前不久，医疗器械的龙头企业GE宣布，GE将在未来6年内投资30亿美元用于能够降低医疗成本的创新研究。此外，GE承诺，投资20亿美元用于向相关项目提供融资；投资10亿美元用于GE相关的技术创新，以推动农村与贫困地区的信息技术及医疗卫生事业。GE提出了多个具体计划，比如在全球范围内推广50个功能强大、操作简单、能够平均降低15%市场成本的产品，这些“量身打造”的产品将用于城市社区、农村等医疗技术受限的地区。

　　对于跨国药企来说，沿用对医生学术教育的思路，开拓新兴市场也是一条可以达成双赢的妙计。在这方面拜耳先灵医药似乎领先了一步。据拜耳先灵医药中国/香港区总裁李希烈介绍，该公司与卫生部合作开展了“走进西部”项目，该项目为期5年，计划斥资2000万元，对中国西部的10,000名基层医疗专业人员进行培训。另外，拜耳先灵医药还与卫生部合作推动“中国社区健康促进（CCHP）”计划，旨在提高社区医疗服务的标准和水平。
 
　　目前，勃林格殷格翰中国区总裁潘大为告诉记者，他们已经把整个中国区域分成新兴市场和成熟市场两大领域。成熟市场是指14个经济比较发达的省市，新兴市场则是17个经济欠发达的省份。目前，成熟市场已占据该公司75%的销售份额，增长率达21%；新兴市场虽然贡献率只有25%，但是增长率却远远高于成熟市场，达到31%，因此，该公司未来将非常重视新兴市场的开发。
 
　　有专家指出，有个现象值得关注：近两年跨国医药企业巨头纷纷并购仿制药厂。这一方面是迫于产品专利到期的压力，另一方面则更可能是为开拓广阔的新兴低端市场做准备。以原研药和专利药用来占领中心高端市场，价格相对低廉的仿制药和OTC药开拓新兴市场，这可能是跨国制药企业为全面布局中国市场所施展的一套“组合拳”。
 
     一般来说，在欠发达的省份要找到顶尖人才比较困难。中国经济发展不平衡，很多优秀人才都集中在发达地区。怎样在当地找到所需要的人才，也很关键。第三是新兴市场的投入回报问题。所谓的成熟市场增长稳定投入回报有把握，但新兴市场的情况就不明晰，投资回报时间难以确定；第四是关于产品的组合。和成熟市场不一样，新兴市场的地方经济欠发达，百姓并不富裕，需要价格比较低廉的产品，因此开辟新兴市场一定要结合企业的产品线来进行。
 
　　此外，采取何种具体方式开拓新兴市场也需要跨国公司做出抉择。跨国企业以往青睐的营销构架是自建办事处模式，这样的好处是业务掌控能力比较强，但业务开展速度比较慢，投入回报压力较大；而国内医药企业开辟新兴市场多采用代理商模式，这样虽然可借助代理商或当地商业的资源迅速开展业务，但终端掌控力较弱。

　　在寻求一种居中的模式，即在开辟一个比较偏远的市场时，先采用代理商模式，以便迅速开展业务。双方共同将当地业务做大后，再在当地建立办事处，逐步掌控终端资源。
 
　　最终，以高端医药市场为主流的跨国药企和在低端农村市场拼杀的国内药企之间的“楚河汉界”将被打破，一场全方位的市场争夺战一触即发。在积极拓展新兴市场的同时，很多跨国企业同时也努力在成熟市场中获取更多的市场份额。