保健品营销的七大误区

　　如果说一个行业有他的生命周期的话，那么保健品行业目前正处于成长起。既然是成长期，其营销上一定会有很多可圈可点的亮点，单一免不了进入不尽人意的误区。在这里不谈保健品营销的亮点，只谈误区，因为改进缺点、走出误区是任何事务成长最快的方式。

　　保健品营销的七大误区：

　　误区一：产品导向而非市场导向

　　据了解，不少保健品企业产品上市都是领导看到什么产品感觉比较好，一拍脑袋就决定，然后匆忙上市。完全没有经过事先专业严密的市场调研，也不知道此产品是否有市场需求，如果说现代的营销以顾客为中心的话，那么这样开发的新品，其营销就决定着要偏离现代营销方式而以产品为中心并以“推”为主了。

　　误区二：产品卖点“多”、“散”、“乱”

　　从某种意义上来说，企业创造市场的前提就是创造概念。如果一个概念都提不出来，那用户就不会知道你卖什么的，一个产品出来，必须有一个核心概念作为它的卖点。

　　如果没有核心概念，它的卖点一定呈现三大特点：多、散、乱。即卖点很多但很散没重点，逻辑关系不明确，东一榔头西一棒槌，给人的感觉很乱，更不要说能记住它的卖点了。这样的产品就不能将自己同其他同类产品区别开来，陷入同质化的泥潭。

　　误区三：好大喜功，浮夸成风

　　这一点折射出目前保健品营销的肤浅，短期行为、好大喜功、缺乏耐心……是保健品营销人员的行为习惯。职业经历人们为了能够得到董事会的认可，不择手段地炒作、浮夸自己的业绩，而董事会成员长期在这样的环境熏陶中亦养成了夜郎自大、好大喜功的恶心。

　　更可怕的是这样炒作与浮夸会误导一大批无辜的经销商，产生一系列恶劣的社会影响，这样的品牌又何如做强做大呢?

　　误区四：重销售不重管理

　　从创造价值的角度来说，销售的确能够直接创造价值。但是我们所看到的大多数案例都是各保健品企业经过深刻的反思后都提出的“向管理要效益”或“精细化管理”等等。

　　正如人在感觉口渴时其实机体就已经受到伤害一样，企业提出“向管理要效益”总是企业的运营已经受到伤害或者遭遇损失之时，最终导致企业营销缺乏后劲。总结其原因主要有两点：营销具有创造价值的直接性，管理具有创造价值的时间滞延性。

　　误区五：重战术轻战略

　　某国内保健品知名品牌在市场运作过程中，其高管决策层的领导每天60%的时间都在研究怎么销售的具体战术。这样做的结果是：企业发展的近视与企业的短期行为，中层管理者被架空，企业决策易出现重大失误，员工迷茫且积极性受到挫伤。

　　误区六：跟进战略而非领先战略

　　国内有很多保健品企业采用跟进的战略，现有自主根据市场需求研发产品、自主提出概念并在消费者消费观念教育上投入的。

　　选择的大多是被其他企业证实过的且已经捞到一桶金的市场，这类市场已经被人站稳并且已经占据主动权，尽管采用跟进战略进入这个市场可以省去前期的教育费用，但已经失去了市场的主动权，最终不得不发出“人在屋檐下，不得不低头”的感叹或被逼撤出该市场。

　　误区七：重心态培养轻技能提升

　　国内保健品公司对于销售人员的管理主要采用心态激励的方式，而不是采用持续教育的方式。这里的技能提升就是持续教育的一种。一线员工的压力或懒散，往往不是因为他不想赚钱或拜访顾客，而是他不知道如何去赚钱和拜访顾客。

　　企业所要做的就是对这些员工进行指导与教育，让他们学会工作相关的技能，而不是仅仅局限于心态调准，一个员工心态再好，在长期没有业绩的情况下，也由于压力太大，丧失信心继而辞职走人的。