论中小企业的医药保健品营销

　　医药保健品招商市场经过十几年的发展，目前市场已经高度成熟和稳定，新企业进入的门槛愈来愈高，伴随着市场经营环境的变化，中小医药保健品招商企业的生存和发展面临着巨大的市场障碍。

　　医药保健品广告监管政策对医药保健品市场发展的影响

　　从05上半年开始，国家相关部委联合开始对医药保健品的等行业的广告进行整顿和规范，此次整顿的力度之大，规模之广，前所未有，给医药保健品的市场的营销形成了很大的冲击，导致行业的市场格局及营销策略发生了相应的市场变化。

　　1、 国家的广告监管政策导致又一部分医药保健品经销商退出市场；

　　“药品当保健品炒做，保健品当药品炒”是目前中国医药保健品市场的一个重要的特点，国家对医药保健品市场的广告监管，导致这种传统的运做方法不能在适应新的市场环境。

　　医药保健品营销方向在那里，如何才能走出广告政策的壁垒，成为一段时间内众多医药保健品经销商的焦点话题。在这样的市场环境下，又一部分医药保健品经销商退出了市场，这一点从很多区域市场都得到了印证。

　　2、 医药保健品营销中终端与服务在销售中的作用得到加强；

　　国家对医药保健品广告的规范，一方面导致大量的医药保健品广告难以投放，另一方面，由于广告内容的规范，导致广告的销售效果大大下降，在这样的广告环境下，销售的非广告影响因素的作用大大上升，如终端的销售作用得到进一步的强化，服务的销售作用得到加强，传统广告拉动下的粗放经营方式逐渐向精细化的经营方向转变。

　　3、 医药保健品大客户逐渐主导区域市场，市场地位得到进一步强化。

　　在日益规范的医药保健品市场上，市场竞争的成本必然会逐步上升，中小经销商的生存生存难度不断加大，最终被市场淘汰出局。

　　与此相对应，大经销商在市场竞争中实力会进一步增强，市场的地位会得到进一步的强化，逐渐主导区域市场或在某一品类上形成垄断性的市场地位，在全国市场上形成“诸侯割据”的市场局面。

　　中小医药保健品招商企业的营销出路

　　通过上述分析，对于中小医药保健品招商企业来说，将面临着巨大的生存和发展的压力，市场愈来愈成熟，行业越来越规范，面对这样的市场环境，中小医药保健品招商企业的发展方向在那里，如何才能走出当前市场的困局，是众多企业所共同关心的市场问题。通过以上分析我们认识到：

　　1、 医药保健品的零售终端将在以后销售的作用得到加强和上升。

　　2、 医药保健品的大经销商必将是以后区域市场的主流经销商。

　　3、 在医药保健品广告规范前夕，还存在医药保健品市场炒做的市场机会。

　　4、 具有相当数量的医药保健品零售商具有提升利润的迫切的市场愿望。

　　因此，在新产品的开发上，医药保健品招商企业应该明确开发的方向，在医药保健品市 场规范的前期，炒做型医药保健品还存在一定的市场机会。

　　因此，中小医药保健品招商企业应积极寻找这样的市场机会，借助这样的产品实现客户资源和质量的提高，促使企业上升到更高的销售平台。针对终端销售作用的提升及终端零售店存在提升利润的迫切愿望，企业应积极地拓展终端性的开发，以适应市场发展的需要，稳步推进市场前进。

　　新环境下医药保健品招商企业的市场机会

　　1、在传统的医药保健品代理体制下，一个产品进入市场零售终端需要遵循这样的渠道模式：医药保健品生产企业--全国总代理商（医药保健品招商企业）--区域总代理--区域分代理--医药保健品零售商，在这样的模式和利润分配体系下，区域总代理商往往占据了产品产品的绝大部分利润。

　　2、随着医药零售市场的激烈的竞争，医药保健品的零售终端面临巨大的生存和发展的压力，微薄的零售利润已经不能满足其生存和发展的需要，由众多医药保健品零售组成的医药保健品代理组织已经逐渐形成，对原来的医药保健品代理体制形成冲击。

　　3、随着医药保健品经营环境的恶化，医药保健品零售终端在营销中的作用得到加强，医药保健品的跟随性终端产品在零售终端具有较强的市场竞争力，存在较大的产品开发机会。

　　因此，医药保健品招商企业如果能够打破传统的医药保健品代理格局，直接面向医药保健品的零售终端进行招商，重新划分原有代理体制下的利润分配关系，开发出适合医药零售终端的产品，必将能够推动企业自身及终端零售店的发展，创造出巨大的市场机会。