关于保健品企业做好淡季市场营销

　　每到淡季，保健品代理商的库存产品减少，销售积极性也随着减退。厂家这时就要重置销售方案，千方百计提高产品销售量。于斐先生指出，淡季，设法营销，有很多方法值得借鉴。

　　于斐表示，淡季营销大概注意以下几点方法的运用：

　　1、优惠政策，刺激代理商进货。例如：厂家对消费者提出买几赠几的优惠政策，其中赠品由厂家免费提供给商家，同时按销售业绩，给代理商奖励。

　　2、操作市场高手的大力帮助。产品给经销商并不等于销售的完成，因为只有产品完成向终端转化才能真正实现价值。淡季，委派市场操盘手赴代理市场实地操作，帮助消化淡季库存。

　　3、要给予代理商一定的政策补助。协助其召开供货会、咨询会议等以此提高产品销售量。不同的产品，不同的市场采取的应对措施不同。在具体操作时，要结合市场调研，根据保健品市场实际情况来制定工作方案，抓住产品销售淡季的季节特点，推出适销对路的特殊产品，加大销售力度。

　　重塑重视管理体制，优化营销团队建设

　　几乎所有亏损保健品厂家或营销不畅的商家，其经理和业务人员不但对商品消费没有强烈的“淡旺季”概念，而且对市场营销活动也没有强烈的“淡旺季”概念，他们对生产商品的消费或销售淡季显得不知所措，无所事事，甚至把销售业绩下降成亏损的责任都推给“淡季”。

　　于斐先生认为，这种可怕的“销售淡季”观念恰恰是导致企业销售业绩下滑、营销管理不善的重要原因。因此，重视管理体制调整，加强营销团队建设很重要。

　　比如一些心脑血管类保健品常常视淡季为下一个旺季前的战术准备期，而在这个时期，他们非常看中营销团队的建设。因为心脑血管产品是一个典型的季节性产品，这些厂家均有着“淡季销量上不去”的烦恼，因此，在淡季中大幅削减人员成本。但在旺季时人才奇缺、补给不足，仓促招来的新员工因为业务不熟练、不适应公司而使营销队伍出现严重短板现象。

　　其实，像这种保健品厂家，越是销售季节短，销售团队越要拧成一股劲，组建并保持一支在短时间里创造巨大销量的团队非常重要。为了树立榜样、鼓励士气并防止在淡季的人员流失，商家可以通过组织员工旅游、发放奖金等不同方式维护团队，提高团队战斗力。

　　整合公关资源，构筑市场保护大棚

　　淡季往往是竞争对手懈怠的时候，此时的一些宣传举措，反而能给淡季的购买者以深刻的印象，也会强化消费者的品牌记忆。同时，借机和媒体、卫生防御监督部门、工商、消费者进一步打好深层次关系，这样当产品“突发事件”的发生时，可以得到很好的解决。

　　淡季的购买者通常是产品的忠诚消费者，前期和消费者建立良好的关系，抓住这些消费者会使品牌维护得以进行，并对实现最终的旺季销售非常有价值。

　　平时多找媒体广告人员和新闻部门多“拉家常”，以资建立和谐关系。这样负责广告的朋友就会给自己 “开绿灯”，保证广告在最好的位置或时间段投放，价格也最优惠。保健品最怕媒体曝光。

　　一定程度上讲，保健品的价值就是它在人们心理中所占有的特殊地位。当媒体有意无意说保健品坏话的时候，人们对产品就有了看法，心理落下阴影，势必影响产品形象，销售量就会受挫。所以，和新闻人员建立良好的关系同样重要。

　　至于，抓住保健品淡季，灵活的和各级卫生防御监督部门、工商等政府部门人员建立良好关系就显得更加重要了。那些在保健品旺季来临之前，就开始厉兵秣马、休养调整的商家和厂家一定会蓄势以待，夺得赫赫战果。