医药保健品会议营销市场困扰分析

　　对与医药保健品行业来说，平淡了两年的会销市场，相信2010年将不会平淡，2008、2009，不少企业深挖内功，打扎实基础，从团队到模式，都具备了2010井喷的可能。然而，不少企业在会议营销上存在困扰，下面就这些困扰逐一分析。

　　一、顾客问题　

　　1、新顾客资源收集困难　

　　会议营销主要针对银发人群，人群比较集中，前期采用科普教育等模式进行顾客资源收集，竞争加剧后不少企业创新顾客收集方法，什么单位活动赞助法，陌拜法、转介绍法、免费体验法、广告收集法、同行购买，可以这么说到现在该用的方法都用了，但问题依旧存在，顾客资源匮乏，每个员工手中的顾客资源有限，如何去突破，2010年我们期待保健品市场有创新。

　　2、老顾客深度挖掘的厉害

　　会议营销比较大的特色就是顾客忠诚度高，也就是品牌深度挖掘能力强，同样购买产品，顾客在OTC单次购买金额也就是在100多元左右，而会议顾客购买产品数千元都是不正常，一次购买产品一万元以上才正常，一个老顾客一年可以购买会销经销商五万元以上系列产品。

　　不同的保健品在经销商手中有不同的作用，比如大品牌产品或者大企业产品，成为经销商挂的羊头，这些企业文化建设好，品牌支持管理力度高，但往往给的折扣也高，对于这些产品，经销商长期持有不放弃，甚至企业都冠以该企业分公司或者下属机构经营销售，但未必做重点销售，做重点销售的是一些小众产品和品牌，虽然产品的支持力度小，但好在折扣空间大，企业利润高。但这些产品经销商未必长期持有，也许过段时间就要换个新的了 。

　　　3、顾客囤货风险大

　　和以上问题相对应的就是顾客购买了一大堆企业产品，如果是保健食品，那么顾客购买的产品足够自己使用一年甚至两年、三年的了。

　　如此多的产品顾客担心家里存放的地方有限，更担心产品过了保质期，囤货现场就出现了，就是顾客虽然购买了很多产品，但是大多数货不提走，以寄存的方式放在经销商手中，吃完了一盒再来拿一盒，这样顾客总能吃到最新批号的保健品。

　　这种现在的风险性非常大，从顾客的角度来说，好像是有利，但是一旦出了问题，受损最大的就是顾客，比如经销商公司倒闭，甚至恶意关门，剩余产品就无法要回。

　　对于生产企业，现在也是一个非常头痛的问题，本来经销商销售了10万，结果因为顾客囤货，经销商只需要向企业购买也许2万的货就可以头批送给顾客就够了，虽然后面也许还会进货，毕竟具有风险性和即时利润减少，而现实中往往还会出现这种现象，经销商不断上新产品，老顾客听完新产品的课后，很容易被所谓的新概念、新科技所诱惑，强烈要求经销商将原来购买的产品折算成新的产品．

　　这个时候经销商为了新保健品快速拓展市场，有证言顾客，为了取悦新厂家，往往还会适当引导。表面上看经销商是最受益的，大量的款收回来了，卖出去的却是少量产品和承诺，但这不是正常的销售行为，一旦资金链出现问题，伤害的不仅是自己。

　　二、竞争环境问题

　　1、经销商忠诚度低

　　原本是渠道才存在的问题，现在会销领域同样出现，初期的会销经销商忠诚度都比较高，但市场竞争加剧后，经销商都走上了产品系列化的道路，同事越来越多的企业加入到招商发展之路，经销商可选择产品越来越多，经销商对企业的经营态度也逐渐发生变化，初长期经营产品，每个经销商手中都持有几个短线产品，多则两年，少则一年就更换。

　　一个经销商拥有三个以上企业的产品，但销售额并不会以三倍递增，其结果是三个以上产品瓜分经销商销售，大家都处于饥饿状态，赚不到钱就不愿意投入，对经销商扶持、支持力度就小，这就形成了一个恶性循环。对经销商、对保健品企业借损！

　　2、产品价格严重虚高

　　健康产品的营销成本较高，这个是行业共识，但产品价格虚高，却越演越烈。众多小经销商从小厂家以低折扣拿到产品，自己又擅自提高零售价30%以上，这样也逼迫品牌厂家降低产品折扣，厂家为了保证自己的利润，也只有虚高产品价格。整个行业的价格虚高导致行业竞争力减弱，这个问题是值得我们反思的。

　　3、平价模式冲击

　　2007年益生康健等电子商务企业，以超低的保健品价格快速获得消费者认可，2009年可以说是电子商务模式大战之年，众多的企业在08年崛起，在09年恶性竞争，这些企业背景皆雄厚，动则上千万投入，城门失火殃及鱼池。会销这边价格继续虚高，那边同样产品价格奇低，尴尬的是我们。

　　4、缺乏领袖品牌

　　08年众多会销品牌没落之后，09年也未见有新的领袖企业崛起，可以说整个行业缺乏领袖品牌，这是个很可怕的事情，没有领袖品牌整个行业就如一只无头苍蝇，没有希望，没有前途，更没有资本愿意投入，即使赚到钱的保健品企业，小富之后，也会把资金流离于行业之外。大家都在挣扎！大家都在彷徨！行业需要成功的神话。