如何确定竞争性产品的投标报价？

　　对于竞争性品种来说，投标报价是否恰当、合理，将会决定投标竞争的成败。确定投标报价，是投标人进行的重大经营决策，对任何投标人都具有至关重要的作用。根据集中招标采购的特点和《工作规范》、《文件范本》的要求，投标人确定投标报价，应当注意以下问题：

　　一、深入了解招标人对投标报价的基本要求和期望值。

　　不同的招标人对投标报价的基本要求和期望值可能迥然不同。一般情况下，由基层医疗机构、服务对象以低收入人群或者医疗保险对象为主的医疗机构，对降价的期望值较高；国家、省级重点医疗机构、服务对象以高收入人群为主的医疗机构，对药品质量和伴随服务的期望值较高。这些相距甚远、甚至完全不同的要求都会通过招标文件反映出来。

　　前者对药品价格分的评分一般不设置基本分，对纳入GMP层次的过期专利药品一般加分很少，甚至不加分；后者对价格分的评分往往设置基本分，对纳入GMP层次的过期专利药品一般加分较多，通常会按照价格分的50%确定生产管理质量层次分数。投标人对前者投标报价应当注重价格降幅。经营竞争激烈的普药品种的投标人，不让这些医疗机构拿到比过去更优惠的价格，投标竞争成功的机会往往较少。经营进口、合资的高价位药品的投标人，除非大幅度降价一般都难以成功。投标人对后者投标报价应当注重药品质量和伴随服务。

　　如果招标人提供的药品没有较高的质量信誉，或者配送企业的经营规模、服务水平、技术能力不能让这些医疗机构满意，即使投标人较大幅度的降低投标报价也难以在投标竞争中获胜。

　　二、中标药品经营成本的综合评估。

　　投标人应当特别注意招标人的采购批量、结算条件、分布区域、退换货要求以及合同履行期间政府指导价调整时价差损失的分担办法，对各种影响中标药品经营成本的因素进行综合评估，在薄利多销的基础上确定投标报价。如果投标人简单地依据进销差率核定投标报价，不考虑上述因素对经营成本的影响，往往会出现中标后预算外成本大幅度增加，甚至入不敷出，做得越多，赔得越多的状况。

　　三、质量优先，价格合理是评标的基本原则。

　　投标人的投标药品无论是竞争性品种，还是垄断性品种，无论招标人对降价的期望值是高还是低，投标人确定的投标报价都必须合理。一般情况下，集中招标采购使采购批量增大、销售成本下降。按照薄利多销的原则，投标人的投标报价低于招标人分散采购时的平均购入价，就可以维持同分散采购大致相同的利润水平。有些经营垄断性药品的投标人让投标报价高于对分散采购时供应价，无论招标人是否存在降价的预期，投标人的这一做法都是对市场规则的背逆，也是对招标人的漠视和不尊重。这样的投标策略，往往会造成招标人的反感，影响投标人的商业信誉。

　　四、全面考量和评估竞争对手的报价策略。

　　投标人之间的竞争是质量、价格、服务、信誉等评标要素的综合竞争。投标人应当先对竞争对手的质量、价格、服务、信誉进行全面考量和评估，再决定投标报价的策略。如果投标人的投标药品同竞争对手处于同一个质量层次，在服务、信誉方面没有竞争优势时，必须拼价格；如果投标人的投标药品是失去专利保护的专利药品，竞争对手的药品是仿制药品，投标人同竞争对手的药品不属于同一质量层次，只要投标报价不影响入围，就无须考虑招标竞争对手的价格竞争。