保健品营销的关键点：内外兼修

　　民间有传言说保健品“当红”品牌大连珍奥有从原有的营销模式转型做直销的想法。这种探索的结果可能有点渺茫。一方面是因为国家对直销的态度现在正处于“安利阴影”下的微妙阶段，即便是立法之后也还有一个适应过程。

　　另一方面，则是缘于中国广大消费者尤其是中老年朋友，有着“传销坑人进而直销也坑人”的高度心理恐惧，直销在他们看来可能不亚于“洪水猛兽”，这也是为什么会有那么多人认可安利的产品却不认可安利的销售人员的主要原因。珍奥与安利，在企业实力、产品功效、销售网络等诸多方面还都不是一个数量级的，因此，珍奥的直销之路势必将无比艰难。

　　那么，难道就没有好的办法了吗？其实还是有的！关键就在两点：内外兼修，对内强化保健品张力，使企业产品核心价值真正体现，让消费者相信你的企业，相信你的产品；对外强调服务诚意，不要以产品卖完就万事大吉的态度来对待消费者。

　　“亲情服务”应该是让消费者感觉到“得大于失”，而不是掠夺性的营销。一个人对某一产品的认同，其实是建立在对产品“超额占有的满足感”上，说白了就是在使用产品时认为自己真的已占到便宜，才会形成对产品的忠诚。如果用于厂商与消费者的心理博弈，则是要让消费者真正感觉到“得大于失”。

　　此外，保健品营销还不妨强调一下“孝文化”。因为这些产品所服务的对象绝大多数都是中老年人，如果没有足够的孝心，是很难真诚做好服务的。然而在现实工作中，有很多厂商则表现得非常急功近利，宁愿竭泽而渔，也想要通过会议当天的销售利润来收回这次会议营销的成本。其实，如果光看到表面上的收支平衡，就很难实现对市场的教育和培养，至于消费者的良好口碑和忠诚度则更是妄想。

　　建议各厂商在布置营销任务和考核员工业绩指标的时候，应淡化每月直接的销售任务，而更多考虑每月对现有消费群体的“保有程度”，把有限的资源充分用于对顾客的全方位关怀上，争取使消费者形成“主动消费”并自觉推荐他人购买。

　　在某种程度上，保健品销售的是消费者购买服用后的心理感觉。因此，很多厂商在多年的市场研究和运作中逐渐放弃了对产品功效的严谨追求，从而使整个保健品行业步入了“管杀不管埋”的另一个坑人极端。如过分夸大产品功效、重策划而轻产品、重业务开拓而轻市场保有等等畸形操作策略，这些都使得保健品行业的诚信度急剧降低。

　　对真正愿意以人民健康为己任的负责任的保健品厂商而言，产品质量和真正的功效则显得更为关键。如果有哪个厂家敢斩钉截铁地让消费者“先尝后买”，则无疑是自信的英雄。那么他的出路也就找到了：消费者一边吃（免费样品）、一边听（案例讲解）、一边看（产品材料）、一边治（症状减缓）、一边买（实现购买）。这种循序渐进的体验营销流程安排，体现的是一种非常豁达的自信，可以有效地解除顾客对厂商工作人员的戒备心理和对产品的抗拒感，因为“吃人的嘴软”，很难有哪个消费者会“一边吃肉，一边骂娘”的。

　　这，其实就是对会议营销的一种递进式创新－体验式会议营销。但是，体验式会议营销并不仅仅是对产品的试用，而应该是让消费者对服务的亲自感受；体验的目的也不仅仅是去感觉产品有多好，而更多的应成为与顾客沟通的由头和引子。通过体验，能够打破过往营销模式中对产品“硬推”的做法，使消费者自觉地听从厂商工作人员的良性引导，从而有效解决很多会前、会中、会后的难点，最终形成一种立体式服务。

　　不要忘了经常对参加保健品会议营销的顾客（无论是否购买产品）多进行电话回访甚至家访，嘘寒问暖。情感的沟通是非常重要的一种心理战术，有很多企业在这方面做得非常好，对消费者关怀备至，通过这种充分展开的情感攻势，赢得顾客发自内心的口碑效应，同时也传播了企业的知名度、美誉度。