保健品市场营销 警惕12大“死穴”

　　一、诉求不明。众所周知，保健品启动市场，要有差异化的诉求，对消费者进行独特的利益承诺，但市场上的很多保健品到底是干什么的起什么作用让人无法知晓，更谈不上借此打开市场了，如海尔采力，以人群中的亚健康作为诉求点，范围太宽泛，概念恍惚，让人云里雾里。

　　二、目标定位不清。一个保健品上市，详详目标定位是什么，适合中老年人、仍是学生、女性等等，相对要明确，市场要恰倒好处的细分，假如什么都能适应，包罗万象一网打尽，反而轻易弄巧成拙。如当初的三株就是光鲜的例子。

　　三、卖点不集中。新的保健品在上市运作中总要从中寻求新的卖点，但因为立足点不同，一些厂家不是从市场感觉出发，而是从自我认同自我赏识角度来创意保健品的卖点。其结果呢？现在大家都已知道，保健品的宣传要凸起功效，但为了讲清这一点，往往铺成了很多晦涩难懂的机理或概念阐述。实在只要一两句话，如能通俗别致的反映出保健品自身最大的功能卖点就可以了。好比，排毒养颜胶囊的“排除毒素一身轻松”就十分贴切。

　　四、迷信招商。很多中小保健品企业，因为自身实力不济，往往寄但愿于通过招商来赚几块钱，规避市场风险，殊不知成功率太小不说，即使招商成功，你的保健品市场命根子就被别人紧紧把握，况且经销商手里产品众多，一旦运作了三四个月、你的产品没有起色，对方很快就会将其打入冷宫。其结果你得到的是暂时的实惠，至于品牌、企业形象等就此销声匿迹了。因小失大的事岂非还不能从中鉴戒什么吗？

　　五、正视广告数目，忽略推广质量。广告宣传对保健品的启动是有作用的，但并非“自古西岳一条路”，君不见很多闻名品牌广告与我们每天见，可销售业绩并不尽如人意，其枢纽在于市场推广质量没有迅速跟进广告传播效应，终极形不成组合宣传叠加上风，对市场很难有冲击力。如海王推出的牛初乳、太太药业推出的汉林清脂在华东地区的销量说起来都让人汗颜。

　　六、迷信铺货网点。很多保健品启动伊始往往急功近利，贪大求多，恨不得一夜之间所有的药店、卖场等都铺货到位，这种盲目追求数目后继推广促销乏力的状况只会加剧市场的不不乱。由于他们忽略了枢纽要走量的原则，一般情况来看，卖得好的售点也就不超过十家，你光夸大数目但众多的售点缺乏销量，届时兵败如山倒，又有什么用呢？

　　七、玩弄概念，故弄玄虚。什么“二十一世纪生物基因工程重大突破”、“诺贝尔奖获得者最新奉献”、“快乐因子”、“记忆因子”、“成长因子”、“燃烧脂肪”、“基因瘦身”、“基因美容”等等，林林总总的概念搞得人们莫名其妙。

　　八、价格离谱。对泛博消费者来说，保健品合适的价格有利于产品的推广与普及。可有的保健品却硬要带领人们提前步入小康，他们以为社会消费水平已提前与国际接轨，因此，以超高价来攀比市场，如北京推出的某健脑益智保健品，十五天的服用量零售价竟要1960元，为什么这么贵，据其内部人士透露，有些中药成份是从国外入口的，价格降不下来，无论怎么说这也太离谱了吧。市道市情上一般的健脑益智类保健品零售价位大都在40元至100元之间，你这种贵族式的消费心态只会招致市场惩罚，据了解若大的江苏市场也就常熟进行试销，命运堪忧啊！

　　九、市场操纵能力差。众多的保健品营销职员，喜欢凭经验与体力办事，没有进一步学习、完善自身的愿望，这个产品市场萎缩就跑到另一个产品，总之跳来跳去，心态浮躁冒进，乐此不疲。试想在当今产品过剩时代，如果缺乏新的思惟策略，迷恋于老一套，又怎能玩得转呢？

　　十、过分迷信策划。保健品的市场运作枢纽是要详细执行当真落实，实战更要实效，而某些厂家往往迷信于策划巨匠或策划高手，假如他们经由市场汗与泪的浸礼那还好说，遗憾的是中国真正从实战中走出的策划人有几个？实战是硬道理，实效来源于策划，单更是从实战中干出来的。

　　十一、盲目跟风，不留意产品寿命。不管那种保健品都是有寿命的，那种想靠单一产品打变天下的想法主意是幼稚好笑的。前段时间某闻名保健品总裁为此很迷惑，可口可乐能卖上一百年，岂非我这产品卖十年还嫌多吗？也有些企业一看别人产品火了，于是赶快跟风，你出产什么热销产品，我就赶快推出类似新品，没有品牌不要紧，低价位老是实惠的吧，什么补血、补钙、补锌、补脑等等来个全方面推出。

　　十二、孤芳自赏。总以为自己的产品是最好的，不管是科研、专利、效果等等在同类竟品中都遥遥领先，殊不知，产品的好坏是要有保健品市场来检修的，枢纽是消费者的认可，他们兜里的钞票就是衡量产品优劣的选票，而不是自己的感觉。