保健品营销 高手的营销为“财神式”

　　保健品营销其实并不难。2006年，一个对于海参行业一窍不通的年轻大连人，从异乡沈阳返回大连，以“不海参毋宁死”的决绝姿态，义无反顾地杀进海参业，并在5年之后的今天，成为大连海参行业为数不多的成功职业经理人之一。郝峻泽，就是这个不专业的亡命之徒，带领着财神岛海参品牌引爆了市场，一举创造了“财神式营销”这一行业奇迹。2010－2011跨年销售季，财神岛海参销售额突破亿元大关，正式跻身大连海参一线品牌之列。

　　　
　　有时候，比起“在十字路口如何选择”更为让人抓耳挠腮的是，你不知道这个诡异的选择机会为何会降临在你身上。2006年，身处保健品行业的营销高手郝峻泽被猎头公司挖到大连，在一家志在全国市场的海参企业供职总经理，统筹全国推广战略。在那个时间点，郝峻泽对于海参最大的了解也不过是“似乎是种吃的东西，而且还很贵”而已，可猎头开出的条件与下家允诺的职位发展空间，让他颇为动心。

　　在这家如今已经泯然于海参行业的企业中，郝峻泽只呆了半个月、做了三件事：了解海参，写了份厚度2厘米的全国策划案，做了个专门收集海参行业信息的博客。“学习，并尽快出成果”是这个年轻人给自己施加的压力，但半个月之后，郝峻泽选择了离开。

　　
　　如今，郝峻泽可以坦然地说出当时选择离职的原因在半个月的学习过程中，他对于海参行业有了初步了解，在他的若干学习总结中有这样一条：一家海参企业能否取得成功，取决于它是否拥有自己的海参产地、货源。有自有参源，未必成功；没有参源，则必然失败。而将他拉进了海参行业的那家企业，拥有足够的运营资金，却没有自有参源，只能依赖上游采购以补充下游市场供应。

　　
　　郝峻泽与财神岛的结缘，虽有波折，倒也算是有缘有分。这位认准了海参行业的职场单身汉，成功混进了一场大连海参商会主办的会议现场，并与大连多家海参企业建立了联系。刚刚成立不久、品牌形象尚未确立，同时又坐拥长海县优质海域参源以及“一个好名字”的财神岛，成了郝峻泽的最终选择。他果断向财神岛提出了职位要求应聘财神岛副总经理。

　　
　　但初入财神岛的郝峻泽，却在上任之初，做出了一个艰难的决定：暂且抛却“野生”二字，主打“礼品”形象。做市场上没有人做的事情，方能异军突起、后来居上这是郝峻泽当时的判断。2007年10月10日，郝峻泽召开了“财神岛品牌突围誓师大会”，为全公司上下注入信心，坚定跳出品牌初级阶段、确立市场地位的信念，并确定了“力争日均销售额突破3万元”的销售目标。随后，由于担心对员工造成太大心理压力，这一目标降格为“4日累计销售额突破10万元”。

　　
　　在2007年之前的销售旺季，财神岛海参最高单日销售额不过10万元。而“财神岛礼品海参”这一宣传攻势正式启动的第一天，出乎所有人包括最有信心的郝峻泽的意料，财神岛当日销售额突破30万元，大商柜台宣告断货，公司临时连夜批货。

　　4天，第一场开门战役，财神岛海参仅大商柜台一处，销售额120万元。民主广场财神岛海参茶楼举办的团购活动更是人满为患，不得不每隔1小时放进一批客人分批购买8：30，9：30，10：30之后断货。财神岛海参，就这样在抛弃了赖以为生的“野生”定位之后，迎来了市场突破。

　
　　2008？2009年，已经拥有了足够市场知名度的财神岛海参，正式回归野生品牌形象。2009－2010年，随着9龄参的发现，财神岛进一步确立了“看得见的野生品质”市场形象，淡化财神形象的同时依然保留着财神元素。2010－2011年，进一步全线提升产品形象、增强宣传攻势。这一连串思路清晰、定位准确的品牌营销战术安排，让财神岛取得了快速发展，并在短短几年时间内实现了销售额过亿元的行业奇迹在海参行业，这意味着企业已经进入成熟期，并跻身海参品牌第一集团。

　　
　　接下来，郝峻泽将自己的注意力转向了内部管理，而并没有像其他海参企业那样急于扩展外埠市场。直到今年之前，财神岛从未在外地进行海参招商推广活动，原因便是郝峻泽的坚持：企业内功不扎实，盲目外扩，必酿苦果。