被逼出来的中药材渠道革命（２）

　　革渠道弊端的命
 　　

　　渠道革命要革谁的命？就是要革掉渠道弊端的命。中药材市场渠道弊端不是一般的多，而是“相当多”。有人曾经总结出“多、小、乱、薄、窄、短”等弊端。“多”是指生产企业多、产品多、销售链多、推广方法多、从业人数多和市场销售额总量多。小”是指渠道商规模小、品类小、区域小、团队小、单位销售额小等，甚至于小到不能用组织、团队来形容了。“乱”是指产品乱、价格乱、营销模式乱、销售链乱、

　　广告诉求乱、区域货物流向乱、营销队伍乱、结算秩序乱等。“薄”是指渠道代理商利润薄、企业底子薄、营销专业技术力量薄、人才队伍储备薄、所控市场网络薄、地政关系薄等。“窄”是指招商通路窄、动销平台窄、推广空间窄、信息传递途径窄、研发途径窄、人才成长线窄。“短”是指产品周期性短，农民无法根据价格信息进行种植，种植药材就像是碰运气，遇到高价年份，农民自然可以多收一点，一旦遇到低价年份，药材销路受阻，就只能当做“药柴”烧掉了。还有营销网络深度短、品牌传播短、后续产品链短、固定客户忠诚时间短、代理伙伴代理时间短、广告持续效应短和客户服务效应短等。也就是说中药材商普遍存在共同的病根：缺少健康的营销渠道，缺少完善的游戏规则，缺少功能齐全的营销平台。
 　　

　　但正如有识之士指出，中药材产业的发展还要继续，渠道的建设还要继续，特别是在全球化的趋势之下，中药材也面临着全球化，内外竞争的残酷性将不为人的意志所转移。而渠道弊端恰恰已成为国内中药材商成功路上最大的绊脚石。因此，不得不说，不管你喜欢与否，不管你准备好了没有，渠道革命来势汹汹，清除弊病已迫在眉睫。 
　　
　　打通“任督二脉”
 　　

　　那么，我们应该怎样革掉渠道弊端的命呢？首先当然是要把好脉，然后再对症下药。把好脉，上述我们已经基本做足了功夫，现在关键就是对症下药了。下什么药？下药之前还得要弄清楚药的成分和成效。对于中药材市场渠道而言，“想买”和“买得到”应该是要大力打通的“任督二脉”。
 　　

　　解决“想买”的问题，必须要解决“信”的问题。比如中药材经销商如何才能相信中药材生产商的宣传是真的、药材是道地的、价格是合理的？这就要看经销商“信”谁了。谁最清楚谁信什么？有调查研究发现，地方媒体和专业媒体是最专业的，他们在生产道地药材的地区的调研也是最翔实的。所以制定解决经销商等人“信”的战术和方略，不能叫合适的媒体做旁观者，一定要采取联盟共策的办法制定有效的传播及推广策略。其实，解决经销商等渠道中人“想买”的过程，就是解决产品市场传播的过程。目前中药材及其衍生市场的品种太多、生产量太大、经营的“手”也太稠了，这些元素远远的大于市场实际需求量，以致连经销商的潜在需求，都有很多人利用不同手段在深挖。
　　

　　至于解决“买得到”的问题，其实就是解决好通路的问题。这也是渠道革命的 核心内容。通路畅不畅通，重要的是要解决信息不对称问题。首先是要熟悉市场行情，包括各销售环节中的人事物的研究，并有意识地形成数据库，即使是单一药农或合作社，如果真想发展中药材生产或销售，特别是大规模发展的地区应经常派专人到中药材市场去考察，多跟药商们沟通了解需求，还要时常浏览互联网上供求等相关信息，以便掌握第一手资料。因为一般中药材市场上的购销情况，基本上能反映全国的中药材市场行情。
 　　

　　需要提醒的是，中药材市场的变化除周期性的年波动外，在一年内也存在着十分明显的周期性季节变化。即某种中药材产新时往往是货源最为丰富，同时价格也最低，以后随着时间的推移价格逐渐提高，直至产新前达到最高峰，这与同样进入市场流通的粮油等农产品形成了鲜明的对比。因此，对一些耐贮的药材如丹参、元胡等，如收获后当年价廉，可囤积起来，待价昂时再出售。由此亦可见信息收集研究工作的极端重要性。 　
　
　　“产业链，好产品”
 　　

　　要想大有作为，做大做强，还得要不仅质量过硬，管理规范，而且还要逐步形成品牌效应，形成鲜明的卖点，以此在市场狭小的缝隙中孵化种子、培育其成长。前者，比如在中药材产区建设种植基地，统一供应种子、化肥、农药，按照统一的技术操作规程，实行标准化生产。所产中药材经过严格验收，在具有现代技术设备的园区进行初加工。从中药材种植源头到产品销售终端，严格按照GAP、GMP、GSP等行业标准，实行全程质量监控，从而有效地保障中药材的质量安全。这是开拓国内外市场，发展我国中药材产业的基本前提。
 　　

　　后者可以用英国经济学家大卫?李嘉图的比较优势原理加以说明：某个地区或企业即使生产的两种商品都具有优势，但基于机会成本的考虑，也应该选择生产效率更高的那种商品去交换其它商品，这样的资源配置才是最佳的，也能实现福利的最优。传统的中药材生产经营，每户种几分地的中药材，由小商贩收购，到药材市场贩卖，无法实行大批量标准化生产，无法有效地检测质量，产加销分割，很难创出品牌，很难开拓市场，更难进入国际市场。
　　

　　于是，产加销一体化经营体制应运而生。这种经营体制，以国内外市场需求为导向，以大型龙头企业为依托，在中药材产区建立标准化的原料基地，由龙头企业收购进行初加工，供给中药厂制成药品，形成完整的产业链条。这种经营体制，就像中粮在央视打的广告那样。“产业链，好产品”：既有利于标准化生产加工，又有利于减少经营环节，提高生产经营效益，是对传统中药材生产经营体制的重大改革和突破。

 　　
　　左手渠道右手创新
 　　

　　或者可以在各产业链的链条上采取分段式“抱团取暖”的双赢方式，比如由大药农或加工商等牵头组成药农合作社，或更大规模的地方协会，获得政府政策扶助，主导建立道地药材品牌；由大型经销商牵头组成专业经销市场，主打地区品牌，吸引外来药商增大入货量。比如，可以借鉴淄博一农民专业合作社超市的做法，搞专门销售中药材合作社产品的超市公司，采取B2B或B2C的模式，直接面向经销商、中药材加工企业或终端消费者等。这样做的好处，一是拓展销售渠道，解决卖药材难问题；二是连接市场的神经末梢，及时了解药市行情和药商真正需求；三是容易形成品牌效应，可以面向全国进行扩张，用有限公司这种组织形式实施“走出去”战略，走向全国，走向世界。
 　　

　　综上所述，我们不难发现，无论是解决“想买”还是“买得到”问题，都离不开“创新”两字。“革命不是请客吃饭”，“得渠道者得天下”，左手渠道、右手创新，了解药材市场行情，开辟和创新药材销售和转化渠道，才是中药材企业市场竞争的制胜之道。易言之，走现代中药材之路、走品牌之路的，敢于在灵魂深处暴发渠道革命的中药材企业，才会在未来的国内外市场中最终胜出。

 　　
　　在此，为大家强力推荐2011年10月8-10日在广州锦汉展览中心举办的中国中药博览会。中国中药博览会是目前中药材行业唯一的大型专业展会,相比一些药交会而言，更为专业与有效。参展企业覆盖到了全产业链，1017种道地药材区域品牌将在博览会上竞相展示,参展企业的信息也将更为精准地推广传递给业内人士。而且，展会期间还将举办首届全国中药经销商大会，可以更有利于中药企业与经销商面对面沟通了解，为招商加盟扫清障碍。除此之外组委会还特地成立了药博会海外拓展团队，并与港澳台和东南亚的多个商会及贸易组织合作，为中药企业面向海外招商加盟提供一个绝佳的渠道。
 　　

　　另据了解，亚太传媒十多年来已积累了丰富的办展经验，其所办的大部分展会中，参展商的回头率高达70%以上。一位曾多次参加亚太传媒主办的展会的企业家告诉笔者，从他多年的成功合作经验来看，中国中药博览会必定会成为一个非常值得信赖的优秀展会平台。