保健品营销莫“贪玩” 远离“躲猫猫”

　　一是自建保健品招商队伍。一般是先在企业总部成立一个营销中心，再层层增加下设分支机构，如省级子公司、地市级分公司，甚至县级分公司、乡镇办事处。这样的企业一般对自己的产品特别有信心，也有一定的实力。自建队伍可以很好地掌控渠道和终端，执行力强，但前期投入非常大，人力成本高，营销队伍的维护费用也很大。一旦市场业绩不够好，营销队伍很容易解体。 　　

 
　　二是通过打招商广告建立营销网络。这些企业通常在专业媒体上大打招商广告，找到合适的经销商和代理商就快速切入市场，并通过针对他们的培训和活动推动产品推广。这种模式营销费用低（主要用于招商媒体和网站、药交会的广告宣传），投入较小，资金回笼快，企业的风险基本转嫁到经销商和代理商身上，但企业对市场的掌控能力比较差，销售难以上量，利润空间较薄，而且经销商和代理商的忠诚度不高，产品随时可能被替代。　　

 
　　三是通过直面消费者形成利用消费者数据库的电子商务销售模式，这也是医药保健品今后的销售方向。运作这种模式的企业手上拥有很好的媒体资源，和上游生产企业关系很好，一般在省级市场设立面向消费者的会员中心，并经常组织以消费者为主体的营销活动。这种模式跳过了渠道、终端等中间环节直接面对消费者，利润空间较大，但必须保持和媒体的良好关系，否则要以较合适的价位拿到好的广告位难度较大，建设和培养一支专业的咨询医生和客服队伍的投入也很大，企业要有持续投入的决心和胆量，当然物流配送成本居高不下也是这些电子商务公司的软肋。　　

　　扎实推广讲策略 　　
　

　　功效永远是消费者最关注的。夸大宣传产品功效使消费者在保健食品消费方面不能放开手脚，企业需要解除消费者对保健食品功效的疑虑，可以尝试在宣传相关保健知识的同时巧妙嫁接产品功效。　　

　　树立良好的企业形象。越来越多的医药保健品企业已经意识到这一点，他们经常从有限的营销费用中拿出一部分做公益性活动，如一些老年保健食品生产企业主动与地方老年协会组织老年活动，赞助老年性体育比赛和征文，资助老年活动中心购买运动器械，这些营销活动得到了政府部门的认可和支持。　　

　　连锁药店、商超、保健食品专卖店是理想终端。前几年风靡一时的会议营销因为夸大宣传，现已日落西山，越来越不被看好。相反，前几年不被看好的连锁药店、商场和超市、保健食品专卖店因为管理愈发规范，现在成了保健食品销售的主要阵地。可以毫不夸张地说，黄金搭档、脑白金的保健品招商如果没有连锁药店和商超加盟，就不会有今天的辉煌。　　

　　二三类市场潜力巨大。由于前几年的过度挖掘，一线市场顾客对保健品的消费非常理性。相反，一些地区级市场和县级市场，甚至乡镇市场，因为消费者信息来源相对闭塞，营销费用投入少而见效快，消费者购买医药保健品的渠道相对较少，其市场潜力越来越得到众多保健食品生产企业和操盘手的关注。　　

　　品牌宣传重要性不言而喻。21世纪是品牌的世纪，越来越多的医药保健品企业已经意识到这一点，不断加大在这方面的投入，取得了较好的效果。电影贴片广告、电视广告、专业媒体广告，尤其是越来越多的都市类报纸广告已经成为保健食品的主要宣传阵地。保健医生和专家咨询受欢迎。在广告的影响下，一旦消费者对媒体宣传的保健品动了心，按图索骥拨打咨询电话，在保健医生和专家的帮助下，基本都能形成购买。从某种意义上来说，一个好的保健医生和专家对消费者最后形成购买有非常重要的作用！