中小制药企业从招商到直营不容易

　　从我国的商业模式的发展来看，中小制药企业的销售模式一直以来都是以底价招商代理销售模式进行，但是随着社会的发展，这种销售模式显然已经跟不上人们的消费习惯。中小制药企业的转型是必要的发展之路，但是长期的底价招商代理销售模式让中小制药企业一步跨入“直营办事处销售模式”非常困难。造成这种转型困难的原因有三个。

　　中小制药企业转型困难原因一.资金不匹配。在直营办事处销售模式体制下，陡然增加的每月固定支出（如人员工资、社会保险、差旅、房租、通讯和交通等等）和可变支出（市场开发与维护、政府公关等等）不是一笔小数目，新产品上市初期（导入期、成长期初期）的财务亏损是许多中小企业老板们无法忍受的。

　　中小制药企业转型困难原因二.人力资源不匹配。因为无法在短时间内招聘到符合要求的、数量较多的销售管理人才和合格的医药代表，或者说，因为国内中小企业的薪酬待遇水平远远低于外资企业，招聘不到销售模式中高素质的基层销售代表和管理人员。

　　中小制药企业转型困难原因三.资源不匹配。药品从工厂生产出来进入医院销售模式，通常还需要领取两张牌照，即省级招标中标和医院药事委员会审查通过。中小企业在底价招商代理销售模式下，几乎没有完备的政府事务部，类似物价备案、招标公关等政府事务公关工作都交由代理商代劳，企业在各地没有建立起有效的政府资源。另外，大量的医院开发和临床上量也需要广泛的医院人脉资源。在中小企业，这些政府资源和医院资源非常匮乏。