产品组合与市场定位是OTC招商的关键

　　OTC招商成功的关键要素包括优秀的产品组合与市场定位、广泛而高效有序的渠道、成功的广告拉动和优秀的终端推动。

　　做OTC招商，当然选择一个好的OTC品种很重要。这需要综合考虑企业的战略目标（即要知道三五年发展成什么样子）、企业资源（包括产品、渠道、团队）及品类发展成熟度。

　　OTC招商“在第一阶段，应选择生产企业少，或者是有营销规模、品类集中度高的品种。理论上，品类集中度越高，进入市场越难，但医药行业恰恰相反，集中度高的品种利润空间不足以满足各个层级。第二阶段选择同一品类延伸持续发展，到第三阶段则选择市场容量大或品类离散度高的品牌。如此选择，企业才能做大。”孔志分析道，新产品上市后必须快速抢占市场份额。

　　目前，我国自我药疗的理念尚未真正形成，单纯依靠价格竞争的优势已经一去不复返，未来依靠品牌竞争的新OTC时代已经来临。据了解，在美国、欧洲等发达国家，品牌在OTC招商模式中起到至关重要的作用，具体来说就是以广告引导，走渠道铺货，没有终端人员跟进，即没有OTC代表，除广告外基本上处于自然销售。这种销售模式的主要策略是品牌竞争，即通过前期临床用药奠定品牌基础，再通过后期的广告宣传扩大品牌影响力。

　　欧美发达国家的OTC招商品牌营销经验可以为国内企业借鉴。不过，随着医药市场格局的不断调整，过往成功的营销模式已难以复制。做品牌推广需要企业尝试不断创新，通过学术营销、品牌营销、文化营销，通过提高营销质量，打出企业品牌，以提升企业核心竞争力。