开垦农村的“处女地”

　　“两会”期间，“新医改”成为代表委员热议的话题。据悉，新医改最终方案以及配套方案将在“两会”后正式公布。“建立农村三级医疗卫生服务网络，积极推进农村医疗卫生基础设施和能力建设，大力改善农村医疗卫生条件，提高医疗卫生服务质量。”？？这些向农村倾斜的政策方案无疑给农村药品市场抹上了一层瑰丽的色彩，农村俨然已经成为众多企业关注的热土。如何开拓农村药品零售市场？如何将农村市场变成新的蓝海？本期我们特别邀请已经进军农村市场的药店高层管理者和业内专家共同探讨这些问题。

　　零售药店农村突围（上）

　　竞争压力小

　　主持人：当初为什么会进军农村市场，主要出于哪些方面的考虑？农村市场相比城市市场，有什么优势、劣势呢？

　　刘玉平：我们公司自2002年成立以来，经过恒泰医药连锁、人民大药房两个品牌的运作，树立了品种全、价格低、质量好的形象，在当地老百姓心中有了良好的口碑。在江苏南部，城市与农村的差别不大，譬如常州的前黄镇有10多万人口，工业企业有39家，产值过亿的生产企业就有15家。这里的农村市场消费水平并不低于城市，而且房租成本相对于城市还低一些，因此，药品价格等方面的竞争没有城市那样激烈。此外，由于现阶段农村医保的参保人数不多，现金交易也大于城市。我们就是看中了这些好处，才进军农村市场，并着力从选址、品种、服务等方面进行创新。今年，我们将把农村作为主战场，通过调查了解当地商圈和消费水平，确定开店的具体地点和目标人群。另外，发挥商品齐全、价格低等优势，尽可能争取最广泛的消费人群。最后还要在服务上取胜，对门店的员工进行培训，满足消费者更多的专业需求。

　　至于劣势，我们这样的连锁药店比起当地的单体药店来，在价格上没有单体店灵活，店面的装饰、店堂布置的成本也高于单体店。

　　谢伟平：“新农合”是块大蛋糕，但农村市场医药消费分散，高额的物流配送成本让很多连锁药店有心无力。我们在农村市场有众多的加盟店，他们有着本地化的低成本优势，加上美大康连锁的品牌、品种优势，在川西地区已成为一支生力军。这是因为农村的消费需求有限，市场竞争相对小，局域的宣传推广花钱少、效果好，营运费用负担小，工商税赋常有优惠减免，农村药店相比城区药店的利润是有保障的。而农村开店的困难更多体现在物流配送成本高、周期长、品种少、开店容易集客难等方面。

　　王晓？：目前在城市，基本的竞争格局已经形成，企业之间的市场竞争压力都在增大。但是在农村，长期以来零售业没有得到应有的、足够的重视，远远落后于城市零售业的发展步伐。另外，目前农村虽然相对落后，但随着农村人们生活和卫生保健水平的提高，对药品和医药服务的需求会越来越多。所以说，进军农村是企业今后的一个发展方向。

　　相对于城市市场，农村市场缺少大型的连锁企业，竞争压力相对较小。但是，农村市场也存在区域性、地方性的限制，规模往往难以扩大。现在还出现了农村人口往城市迁移的现象，随着农村交通的日益完善，部分村民进城购物已不成问题，这对农村药店的发展也有不小的影响。

　　李强：我们漱玉平民大药房于2006年8月19日在济南市仲宫镇开设了第一家农村药店。进军农村市场，一是公司发展品牌的需要，二是为了让更多的人吃上便宜药、放心药，满足农村低收入人群对药品的需求。相对于城市，农村药店的优势在于它的商圈比较集中，顾客对我们直营连锁店的促销活动接受度很高，在这里打造忠实顾客群更加容易。我觉得农村药店面临最大的问题是农民对药品的消费能力有限，顾客的自我保护意识也弱些。

　　谢建平：2005年时我们在城市的发展因铺面稀少暂时停滞了一段时间，而我们到乡镇搞批发的业务员反馈回来的消息是乡镇市场的销量还不错，因为农村药店品种不多，但零售价格比城市还高。在对部分乡镇进行市场调查之后，我们认为农村市场大有可为。于是在2006年5月，我们的第一家直营连锁店开始营业。经过近3年的摸索，我们认为农村市场和城市市场各有优劣，双方可以优势互补。农村市场的优势在于店租费用远低于城市，群众更认可连锁药店提供的服务，在接受推荐方面远比城市群众快。劣势在于农民消费习惯比较固定，消费时间比较集中，客单价较低。

　　韩恩：进军农村主要是基于对市场的补充，我们主要面临三级市场：市级市场、县级市场、乡镇农村市场。市级、县级市场主要以直营店为主，而乡镇农村市场主要以加盟店为主。乡镇农村市场的优势在于，相对竞争小或无竞争，更容易树立起药店在农村市场的品牌。至于劣势，在连锁药店未进入前，群众医疗主要靠当地的小诊所、乡镇卫生院等基层医疗机构，如果药店进入农村市场后不能尽快树立口碑，就很难得到农民群众的认同，也不容易占领市场。

　　运营情况佳

　　主持人：现在您公司开设的农村药店运营情况怎样？公司是如何解决商品配送、信息化管理等问题的？

　　李强：我们仲宫店开业之初的日均销售额只有6000多元，去年成为医保定点药店，目前每天的营业额已上升至近2万元，销售最旺时曾达到2.6万元。药店的处方药（尤其是针剂）、OTC销售情况比较好，医保刷卡占销售额的20%？30%。为节省营销成本，公司每三天对农村药店配一次货，数据管理由信息中心统一进行。

　　刘玉平：我们公司现有的农村门店基本都是赢利店。今年初我们公司在前黄镇还新开了一家经营面积1000平方米的门店，经营品种达8900个品规，包括药品、医疗器械、保健品、化妆品和日用品等，开业当天的营业额就达到16万元，客流量超过1万人次。供给方面，公司采取统一配送，每周配送三次，急需的品种由门店自提。在信息化方面，统一使用电脑软件，通过信息反馈来了解门店的销售状况，每天可以掌握门店的销售额、毛利率、来客数、客单价，帮助门店进行销售分析。

　　王晓？：目前公司开设在农村的药店运营基本还不错，至少可以说经营稳定。关于商品的配送，我们是连锁公司，采取的是总部统一购进、统一配送的方式，每周由公司配送车配送商品至各个门店。

　　谢伟平：我认为农村药店经营品种缺货断货是正常现象，一是农村的购药需求单一，所以不会配置过多的品种；二是为降低成本，配送周期比较长。农村药店的运营管理要求很低，不需要太专业的品类管理、陈列、促销、人员考核等，重点工作大多围绕着如何及时补货，个别偏远山区甚至还是比较“舒服”的卖方市场。

　　农村药店的物流配送概括起来就是“路远、量少、频率高”。对此，我们采取乡镇中转定点定量配送，周边农村药店定点自提，以降低深度分销的物流成本，并结合游走城乡之间的公交系统来解决量少、频率高的问题。把药品封装在专用的铁皮箱里，再扣上密码锁，以保证托运期间药品的安全，收货人凭密码开箱验收。目前农村药店的物流配送建设相比信息化建设更为迫切和重要。

　　谢建平：我们现有的农村药店运营情况良好，赢利能力也很强。配送方面，我们公司大多数使用乡镇班车配送，到达各镇的班车车次很多，几分钟一趟，配送成本很低，每次配送成本不超过10元。在管理方面，我们通过计算机与质量管理系统实现乡镇门店与总部数据实时连接，在办公方面使用OA系统和全球眼视频系统。这些系统的运用拉近了乡镇与总部的距离，实现办公即时化、无纸化和智能化，总部对门店的运营情况可以远程监控和管理，而且总部药师和医师还可直接通过OA系统和全球眼系统进行药学培训和远程医疗咨询服务。

　　韩恩：我们公司开设的农村药店每年赢利5万？15万元不等。我们主要是开发城市周边的农村市场，配送主要靠第三方物流，平均收费每件5元以内。门店基本都配有电脑，信息基本保持同步。对部分未安装电脑的门店，我们每月根据其配送情况做一份配送分析表，对两个月内无配送的品种打印出品种目录发给门店。

　　发展机会多

　　主持人：新医改将对农村药店的发展形势有哪些影响？已在农村市场立足的药店要怎样经营发展？想进军农村市场的药店应该注意什么？

　　王晓？：我们公司已经在本地有了一定的知名度和美誉度，只要完善连锁的市场服务机制，那么新医改实施后，医院和药店如果真的能实现在同一体制下竞争、同一价格下售药，带来的更多将是机遇，到时候村民也不用进城，就能购到一样的药了。但是，我们药品零售企业最担心的是政策执行不到位，结果出现改了药店、保护了医院的局面！

　　李强：随着“新农合”、医保等政策的完善，农民对医药健康的消费需求会扩大，农村市场可能会成为连锁药店新的利润空间争夺点。已开设农村药店的要稳扎稳打，在药学服务上下功夫，做出自己的品牌，因为随着农村基础医疗体系的不断健全，很多民工会选择回村治病，品牌药店肯定更能让顾客放心。

　　想进军农村市场的药店一定要注意把握当地居民的用药消费需求，调整品种，还要补充药品以外的商品来支持门店的销售。最重要一点是对顾客进行消费教育，影响、引导其健康观念，改善当地药店经营的商业环境。

　　谢伟平：新医改对农村药店的影响主要来自于基本药物“零差率”销售的冲击，城区药店还可以靠保健、滋补、药妆、医疗器械等品类弥补利润，但在农村市场这些都是不动销的品类。而基本药物目录上的品种几乎都是农村市场的主销品种，照此分析，新医改对农村药店的打击是致命的。但就目前的情况来看，在四川很多的乡镇卫生院和村卫生室里，基本药物的缺货断货率还是非常高的，可想而知，在商业化运作中都难以解决的问题，换成微利甚至无利可图的统购直供模式，就更难解决了，因此，药品的物流配送能力决定了农村药品的市场份额。

　　同时，农村药店应寻求新的利润增长点，利用农民对中草药偏爱的特点，在开发中药饮片品类上下功夫？？由总部统一策划包装系列的古方膏药、跌打损伤外用草药，在旅游点密集的“农家乐”推广药膳、秘制泡澡、泡脚中草药包等都不失为好办法。

　　刘玉平：新医改对于药品经营企业有冲击，但不会产生很大影响。为什么？一是社区卫生服务机构是国有性质，它的人员不可能像现有药品经营企业员工那样有市场意识、竞争意识、服务意识，在软件上无法与药品零售连锁企业形成竞争；二是现在药品零售企业已经有了20%的低价品种，零售价格低于社区卫生中心零差价后的药价；三是药品零售企业经过了残酷的市场竞争，积累了一定的零售管理技术，这也是社区卫生中心所没有的。

　　谢建平：按照政策走向，我们国家最终肯定会实现全民医保。社区卫生服务中心、诊所或许将会成为新型药店，药店与健康服务所的竞争不可避免。但药店与社区卫生服务中心各有所长，一是药店的品种结构更为开放和灵活，可以满足群众自我诊疗的需要；二是随着群众健康意识的提高，药店的功能将重在小病的自我诊疗、提前保健和预防疾病。所以，农村药店也好，城市药店也好，下一步的工作重点是医保定点资格的争取，如果药店没有取得医保定点资格，则难有生存的机会。

　　发展农村药店的企业不外乎两种：

　　一种是在地区城市已经形成足够优势规模，再开店势必影响既有店的商圈效益，为了强化区域优势及业务扩张，只有向非城市发展，从城乡接合部到县以下的乡镇中心。由于已经具有足够的经营力及商品力，其考虑的重点就是门店网络与物流路线的结合。配送周期拉长，则门店的缺货率会提高；如果解决缺货率，肯定又增加库存面积，还要解决商品动销问题。所以，向农村布局，如何借由物流优势发挥集中采购的低进价优势，但又不受物流所累，是成功的关键问题。由于人口集中度低，导致消费能力不足，无法支撑规模较大的门店，所以农村药店多为小店。可以利用乡镇中心点开一家规模较大的门店作为物流转运站，然后透过这家门店的简单配送机制（如面包车、摩托车等）对周围的农村店实施配送，也就是“大店带小店模式”，这样可以充分发挥物流效益并节省物流成本。当然，这中间的核心还是布局规划及小店与大店医药网新闻