应对医改新华医药出台战略新思路

　　新医改方案出台后，山东新华医药贸易公司为了做好对销售工作的总结，近日，其召开了本年度第一次季度销售形势分析会。会议中，山东新华医药贸易公司做出了对市场前景的展望，并讨论了怎样在新医改环境下抢占先机，开拓市场，这次会议显然意义重大。

　　销售重心将下沉

　　年初，山东新华医药贸易公司带着一份新鲜试卷去市场赶考，3个月下来，成绩如何？销售管理部一季度销售情况表明，公司在年初既定的“2009行动纲要”具有战略前瞻性，其核心的“四菜一汤”计划、“非常6＋1”计划令公司一季度同比销售增长5.2%，回款增长10.14%，完成全年进度的29%。总结第一季度的成绩，山东新华制药总经理兼医药贸易公司董事长任福龙说，今年医药市场出现新情况，新医改政策是国家大政方针，全民关心热点。企业不上规模，难以有影响力，难以获得利润。企业要发展，必须建立一支强有力的战斗队伍，要练内功，队伍是决定因素。

　　针对当前新医改形势，市场部相关负责人对“两个目录”、新农合情况、省挂网招标等进行了分析。他们认为，新医改方案的实施将进一步使医药产业集中，对效率高或成本低的综合型企业长远利好，对销售产生的影响就是重心“下沉”。新华医药贸易公司面临的是机遇也是挑战，一方面，政府投资长远利好，另一方面，即将推行的全国各地省级挂网招标又将带来巨大挑战！毕竟，在招标过程中，公司的制剂成本处于明显的劣势。

　　山东新华医药贸易公司经理鞠世忠指出，公司目前有多个产品在《国家基本药物目录》、国家和地方《医保目录》中（约占10%的份额）。通过“两大目录”药品的经营，可以赢得新一轮利润空间的占有权。因此，所有员工在当前经济形势下，要保持不断学习的心态，跟上时代步伐，反复研究政策，把分销工作做到底，工作越贴近低端，越贴近消费者才能出成绩。

　　规划普药经营三大原则

　　经过反复讨论、研究，山东新华医药贸易公司出台了普药经营三大应对原则：

　　尊重现实　产品结构、成本一定，长期发展大山东圈市场，历史格局已然成型，老品种、老客户、老办法还要延续一定时间，办事处代替不了大客户部的作用，既要有大客户，还要充分发挥办事处分销的作用。

　　顺势而为　从第二季度开始，宣传发动建立新华特色的分销体系，有利长远发展，一步步推进，贴近药店、二级代理、乡镇医院，将300人的队伍深入下去，充分发挥目前大客户部的作用，同时发挥终端作用。

　　控制与疏导　控制不是单纯控制规模，是控制风险、资信、出货价格。大客户经理要关注客户的健康成长；疏导是要帮助其建立分销体系，理顺客户势力范围。

　　新医改方案促进了山东新华医药贸易公司的改革，同时也带来了一个巨大的挑战。