药品营销要打破思维定势

　　都说营销无定式，然而，只有你接触到了大量的营销实务，才会真正理解其中的含义。这些年，在营销实践中，营销的不可能只存在于我们的大脑中间;而营销的成功，则必须去突破思维定势。

　　有幸接触了一个老营销，他的敬业在业内颇为出名，他也曾经带着团队做出了很好的业绩。当与之谈到中国医药市场时，他说：从2002年开始，医药企业已经没有建设起自己的终端销售团队的例子。不仅仅是他这么看，当时我也这么看：从2002年开始，几乎没有产生新的大品牌，不管是OTC还是保健品领域，而在处方药领域内，则是几乎没有企业能建立起自己的终端销售队伍。

　　凡事无绝对，这个几乎被行业资深人士公认的结论也并不牢靠。有这样一个案例：一位行家到了某药业任职总经理后，低调努力地运作企业，短短两三年间，就将一个原来只以代理制为主的制药企业，逐步扭转为自建终端销售队伍的企业。虽然产品并不占有优势，但由于稳扎稳打，制订了可行的营销计划，逐年扩充营销团队，目前竟然已经建起了数百人有高效执行力的终端销售队伍，核心产品的销售业绩也大幅度提升。

　　这家公司的事例也许可以证明上面的观点，营销上的不可能，更多的是因为我们不敢去想，不能脚踏实地地去做。同时，是因为我们给自己划了框子，自己设定了思维定势，从而失去了把事业做大的可能性。

　　无独有偶，一个朋友跳槽到一家外资企业后，老板对他极为重视，也给了他相对宽松的政策，他领导的团队第一年产品销量增长了4倍，第二年再增长3倍。他有什么秘诀?在他看来并不复杂，只是设定了合理营销政策，找对了人，激励团队做事情而已。

　　然而，这么杰出的业绩，却不能让他在这个企业做下去，原因也很简单，成绩有了，该外资企业照搬国外的营销方法，拒绝给予团队相应的激励，结果团队的核心骨干人心浮动，就连企业的王牌销售人员也纷纷跳槽，结果企业沦为人才培训基地;企业的中层营销干部则几乎没能做满两年的。他自己也变成了救火队员，到处安抚，自然也难以做下去。可惜，面对这样的局面，该企业的营销负责人却不愿了解原因，只是一味强调“我们在国外就是这么干的”。

　　这家外资企业的营销负责人做不好中国市场，不同样是因为他的思维定势吗?经验换个地方就成了束缚，可悲的是没有多少人明白这个道理。

　　正因为这样，我们在做营销的时候，要时刻牢记：规则是用来打破的，只有打破定势，才能获得突破性的成果。要做成功的营销人，就必须打破思维定势。